1 襄阳分行个金业务经验交流 按照会议安排，现将襄阳分行个金业务的主要做法向各位领导与同事汇报如下，不当之处，还请批评指正。 一、 整合资源。一是加强个金与零贷的融合。每周组织个金、零贷、网点负责人召开板块例会，制定重点项目、重点客户的推进方案。同时，要求个金部每周一参加零贷部晨会，就实施进度、具体困难等一一落实。此外，组成联合营销小组，专攻高端客户、专业市场、代发工资、大单销售等；二是加强板块之间的联动。通过“对公抓源头、对私抓留存”，我行公私联动在代发工资、襄阳卡、公积金联名卡、网银代收代付等方面取得实质性突破。以代发工资为例，截止2 月末，我行代发工资客户4325 户，其中，1 万元以上有效户比例由年初的15%提升至25%；三是大力开展全员营销。通过储蓄存款、代发、家易通、信用卡等业务的全员营销，“向每一名员工要存款、向每一名员工要发展”，形成“全行都关心个金业务、举全行之力推动个金业务”的良好局面；四是加大财务资源的投入。个金业务既是劳动密集型业务，也是资源密集型业务。对于个金的广告宣传、营销方案、客户活动、激励政策等，我行加大财务资源投入，以提高个金业务产能。 二、回归传统。一是重点拓展基础客户，即资产5-50 万元的中端客户。“高端客户靠资源、中端客户靠挖潜、低端客户靠渠道。”因此，我行将目标客户锁定在周边社区、代发单位和营业大厅，组织客户经理充分利用这三大营销阵地，深入挖掘、提升中端客户。截止3 月 7 日，我行交银理财客户增加221 户，一 2 季度计划完成率147%；二是重点营销基础产品，即定期存款。营销的对象是理财类客户、代发类客户、公积金客户，营销的方法是柜员坚持“一句话营销”、大堂经理主推定期有礼、客户经理进行“存款+理财”的组合。截止2 月末，我行定期存款余额3.5 亿元，增量1.1 亿元，占比由年初的40%提升至50%。 三、抢抓机遇。一是抓住年终奖发放的时机，切入代发工资业务。面对当地四大行在代发工资业务上“不可撼动”的优势，我行以年终奖为“体验产品”进行营销，即采用“先发年终奖、再转工资”的顺序，增加代发工资客户844 户；二是抓住定期存款到期的时机，大力营销定期存款。2011 年的春节是在2 月2日，意味着在今年的2 月有大量的存款到期，我行通过高密度的宣传、高频率的活动、高收益的产品，重点吸引行外客户、行外资金，增加定期存款1.1 亿元；三是抓住可用资金宽裕的时机，及早开展销售。...
