SPIN 技术：顾问式销售的利器 ◆ 概述 顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而 SPIN 技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界 500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。 SPIN 是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：Situation Question(背景型问题)、Problem Question（难点型问题）、 Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question（需求-效益型问题）。本章从 SPIN 的定义入手,涉及成功运用 SPIN 技术的 第一节 SPIN 技术的定义 ◆ 本节要点 1. SPIN 的定义 2. SPIN 的特点 3．运用 SPIN 技术提问 4．SPIN 提问秘诀 SPIN 模式是美国辉瑞普公司经过 20 年,通过对 35000 个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500 强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流 行的顾问式销售就 是建 立在 SPIN 模式上 的一种实战 销售技术,它 包 括 问题性 询 问、状 况 性 询 问、暗示性 询 问和需求确 认询 问。 顾问式销售主要用来 解决大客户销售的问题：它 可以使你 的客户说 得 更 多 ； 使你 的客户更 理解你 说 的是什 么 ； 使你 的客户遵 循 你 的逻 辑 去 思 考 ； 使你 的客户做 出 有 利于你 的决策 。以上 这 四点从表 面 上 看 起 来 很 简 单 ,但 是,辉瑞普公司却 围绕 这 四点建 立起 一整 套 称 为销售行为研究的科学体系 ,并且 使其 成为销售领 域 的一个核 心 的技术支 撑 点。 SPIN-顾问销售技巧多 年来 先 后 被 数 以万 计的机 构 采 用过,这 些 机 构 遍 及各 行各 业,全都验 证 了 这 个课 程 的实效性 。被 培 训 过的人在销售额上 比 同 一公司的参 照 组 （没 有 被 培 训 过）的销售员平 均 提高 了 17%。 一、SPIN 的定义 SPIN 来 自 于英文单 词 的缩写,S (Situation Question)背景型问题； P (Problem Question)难点型问题；I (Implication Question)暗示型问题；N (Need-Payoff Question)需求-效益型问题。 SPIN 背景型问题 Situation question 难点型问题 Problem question ...
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