竞争性谈判策略_5 种成交方式 竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。下面小编整理了竞争性谈判策略，供你阅读参考。 竞争性谈判策略如下 1、谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗 谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及充分了解供应商的基础数据 , 如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。 对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按 照 优 先 顺 序 列 出 ，在谈判时随 时参考，不遗 不漏 。 2、确保 谈判有效 性，只 与有权 决 定 的人谈判 谈判之前，最 好先 了解和判断 对方的权 限，采购人员接触 的对象可 能有： 业务代表、业务各级 主管 、经 理、副 总 经 理、总 经 理甚 至 董事长 ，依 供应商的大 小而 定 的。这 些 人的权 限都 不一 样 ，采购人员应尽 量避 免 与无权 决 定 事务的人谈判，以免 浪 费 自 己 的时间，同时也 可避 免 事先 将 本企业的立 场透 露 给 对方。同时，不要单 独 与一 群 人谈判，在谈判中，人数与级 别 与对方应该 大 致 相 同。 3、尽 可 能进行主场谈判，占据地利优 势 在主场进行商务谈判，最 大 的目 的其 实是在帮 助 采购人员创 造 谈判的优 势 地位。在国 际 商务谈判中，日 本人把主场谈判发 挥 得 淋 漓 尽致 。因 为 在自 己 的地盘 上谈判，除 了有心 理上的优 势 外 ，还 可 以随 时得 到 其 他 同事、部 门 或主管 的必要支援 ，同时还 可 以节 省 时间和旅 行的开 支，提高 采购员自 己 的时间利用率 和工 作 效 率 ，而 且 ，对于 几 百几 千 公 里 的远 距 离 谈判，主场谈判可 以有效 地避 免 水 土 不服对身 体 、竞 争 性 谈 判 策 略 _5种 成 交 方 式 _谈 判 技 巧 _--第 1页竞 争 性 谈 判 策 略 _5种 成 交 方 式 _谈 判 技 巧 _--第 1页精神造成的影响。 4、控制情绪，不要轻易表露态度 在谈判中，双方的期待值会决定最终...
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