1 国际商务谈判授课提纲 第一章 概述 一、商务谈判是当代社会最基本、最普通、最重要的经济活动 1．从国家层面上说，商务谈判是国家对外关系的核心。 ①案例：a. 中美贸易谈判；b. 中印贸易谈判；c. 中非关系和中国与南美诸国的外交关系。 ②深层次的原因：a. 经济全球化使对外经济关系协调成为经常；b. 国家利益在经济全球化背景下的表现。 2．从企业层面上说，商务谈判是贯于企业经济活动的主要过程。 3．从个体层面上讲，无论是择业，还是从业，商务谈判是人生经济生活的基本内容。 4．商务谈判的效果直接关系到国家，企业和个人经济利益的份额。 二、国际商务谈判的内涵与特点 1．谈判的内涵 有广义和狭义之分。广义的谈判是交往主体为了协调双方（或多方）利益而进行的沟通行为，或者说是利益主体间的利益协调行为。狭义的谈判是指在正式专门的场合下，为达成协议而进行信息交流和磋商的过程。 谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个最基本的紧密相连的环节。“谈”：即谈话、交流、表达；“判”：即评判、确定。“谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的结果。谈判是一个过程，“谈”和“判”是这个过程的两个最基本的环节。我们在这里强调谈判是一个过程，有其重要的意义。 2．国际商务谈判的内涵 是指不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项要项目确立 设备及原材料的购进 产口 销售 2 件进行沟通、洽谈和协商的行为过程。 3 ．国际商务的特点 ①复杂性 ②法律性 ③政策性 三、国际商务谈判的种类 1 ．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。要注意组织问题即分工、协作、策应。 2 ．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。要注意的问题：沟通与反串连。 3 ．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。 4 ．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。要注意的问 5 ．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。 6 ．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。租赁及“三来一补”、 劳务买卖、技术贸易、其它。（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。 四、国际商务谈判的基本原则 1 ．利益性原则（利益的认定、利益的处理） 2 ．协商原则 3 ．依法原则 4 ．原则性与灵活性相结合的原则 五、国际商务谈判过程 1 ．准备阶段 （信息收集、对象分析、环境分析、方案制定） 2 ．开局...
VIP
