第1讲 渠道的现况与趋势(上) 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和紧迫性 目前分销渠道存在的主要问题 分销渠道建设的重要性和紧迫性 1.分销渠道建设滞后的原因 分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面： 经销商 由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。 终端 近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。 企业 企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。 2.渠道的重要性 所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。 企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。 【案例】 某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到 1亿。 目前分销渠道存在的主要问题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有： 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力 企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。 2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。 3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。 4.经销商普遍经营意识落后、管理差 作为分...
VIP
