引 言 一 天 早 上 ， 你 看 到 了 你 的 同 事 手 里 拿 着 一 款 新 型 的 “彩 屏 手 机 ”， 刚 好 正 是 你 喜 欢 的 那 种 ，你 会 即 时 产 生 许 多 不 同 的 念 头 ， 以 下 的 几 种 想 法 ， 你 是 那 种 呢 ？ 为 她 感 到 高 兴 ， 她 的 表 情 使 你 感 到 高 兴 ； 很 想 下 午 就 去 购 买 这 款 手 机 ； 因 为 她 在 炫 耀 ， 而 产 生 一 种 厌 恶 的 感 觉 ； 决 心 不 买 这 款 手 机 ， 因 为 你 不 想 与 她 相 同 ； 有 点 自 卑 ， 因 为 自 己 还 没 有 能 力 购 买 ； 对 自 己 的 男 友 不 满 ， 因 为 他 没 有 送 给 自 己 这 款 手 机 … … 人 类 的 行 为 可 以 简 单 归 纳 为 刺 激 与 反 应 的 过 程 ， 作 为 最 高 等 生 物 的 人 类 ， 具 有 最 复 杂 的刺 激 与 反 应 系 统 。 由 于 复 杂 而 且 动 态 ， 人 类 的 行 为 学 很 早 就 成 为 一 门 正 式 的 科 学 。 作 为 营 销者， 你 的 使 命就 是 改变消费者的 行 为 ， 上 面描述的 心 理反 应 与 过 程 发生 的 时 间仅为 0.2-1 秒。 不 同 的 个体可 能 产 生 完全不 同 的 反 应 ， 每天 每一 个消费者要处理数以 万计的各种 信息， 并做出相 应 的 反 应 。 如果你 面对 的 是 一 个果汁的 市场， 那 么你 的 目标消费群是 以 亿计算的 。 这 样庞大数量的心 理过 程 ， 一 个营 销人 员怎样才能 把握主流， 从而 应 用方法 去 改变人 们的 行 为 呢 ？ 答案只有一 个：消费者行 为 学 。 消费行 为 在 许 多 情 况下 是 非理性的 。例如，如果问你 为 什么会 去 购 买 一 瓶娃哈哈纯净水，你 能 讲出一 个合理的 解释吗？ 大部分人 可 以 讲出原因 ， 但并不 一 定符合逻辑。 营 销最 让人 着迷而 又感 到 困惑的 就 是 -----消费者不 可 捉摸的 心 思。 那 么， 你 的 产 品是 什么呢 ？ 是 金龙鱼食用油还 是 一 种 智能 管理软件？ 是 一 种 配电系 统 还 是 一 种 洗衣粉呢 ？ 也许 是一 间餐馆...
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