第7篇、免费试用策略 工具7、欲擒故纵的免费试用 “免费试用”概述： “免费试用”是通过产品（或其试用装）免费赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销方法。由于这种方法无需消费者付出任何代价，因此是诱使消费者尝试的有力武器。通过试用使消费者对该产品产生直接的感性认识，并对产品或生产企业产生好感和信任，使其转化为产品的潜在消费者。另外，免费试用装派发可使消费者更直观地了解本产品的广告宣传。 由于是免费赠送，因此，活动成本较高，但有些产品的优点众多，连广告都难以表达清楚，此时利用免费试用可使消费者获得直观感受，也就很容易被其认同。因此，尽管成本较高，此工具仍受到营销人员的偏爱而广为采用。 “免费试用”的基本套路： 一、入户直接派送试用装，有什么好处？ 这种方式是产品制造商组织专人或委托专门的投递公司，将免费试用装直接投递到消费者的信箱中，甚至直接入户送到消费者手中。 案例 54：联合利华“夏士莲”新品派送 案例内容： “夏士莲”的这套免费试用装包括新款黑芝麻洗发露、天然润白霜、润肤香皂的试用装。这些产品在广告播放的同时，向居民家中派发样品以供试用。 案例点评： 直接入户发送是派送效果最好的方式。由于直接送达消费者手中，不仅可以令其产生以外收获感，更可得到其对产品极高的注意率。如果赠品同时附有产品的广告宣传，这个方法也会使原来消费者比较讨厌和忽视的广告得到较高的阅读率。 这个方法所赢得的消费者尝试购买率也相当高，有时可以达到 70-80%（比在户外派送的成功率要高），如果产品的确不错，这些尝试性消费者就会进行重复消费，甚至成为品牌的忠诚消费者。因此，这是企业用以推介新产品、扩大消费群的有力武器。 直接入户发送的另一优点是针对性强。通过研究目标消费群的特性，选择合适的受赠对象的派发范围，如住宅区、办公楼、健身中心或娱乐场所等等，能有效地进行直接的沟通和提高样品的使用率。 不少日用消费品公司的产品，如“夏士莲”这类的洗涤用品特别适用于包装成一次性的试用装做免费试用，而且这种试用效果比较直观，消费者是否接受就在一念之间。比如某人自从使用了“夏士莲”洗发露的试用装以后，忽然发觉比以往试用的洗发露更适合自己，自然一段时间内就成了“夏士莲”新产品的老客户。试想一想，如果没有“夏士莲”的试用装，这位消费者能与“夏士莲”有缘吗？ 案例 55：宝洁“玉兰油”美白系列派送 案例内容： ...
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