第八章 分销渠道策略 教学目的：让学生了解分销渠道的概念与作用、渠道策略的不同类型及其适应性、主要的营销中介及其特征、渠道设计与决策的基本步骤、实施营销渠道控制的基本方法 教学方法：课堂讲授、案例分析 教学手段：多媒体 学时分配：4 学时 重点、难点：主要的营销中介及其特征、渠道策略的不同类型及其适应性 作业布置：书中课后习题 辅导安排：课后辅导 教学内容： 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道又称经营分销渠道或销售渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户转销过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 二、分销渠道的构成 1.实体流 实物流也称物流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。 2.所有权流 所有权流亦称商流，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。。 3.付款流 付款流亦称货币流，是指产品从生产领域向消费领域转移的交换活动中所发生的货币运动。。 4.信息流 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理活动。 5.促 销流 促 销流是指企 业为 了产品销售，通 过广 告 、宣 传报 道、人员 推 销、营业推 广 、公 共 关 系等 促 销活动对 顾 客 施加影 响 的过程。 三 、分销渠道的作用 解决因 为 生产者和消费者或用户之 间 客 观 上 存 在 着 的一些 矛 盾 ： （ 1） 空 间 分离 的矛 盾 （ 2） 时间 分离 的矛 盾 （ 3） 所有权分离 的矛 盾 （ 4） 产品供 求 数 量 上 的矛 盾 （ 5） 产品供 需 结 构矛 盾 利 用中间 商组织市 场 营销活动，不仅 能 够 减 少 产品交易次 数 ，提 高 工作效率 ，而 且 可 以 节省 时间 和人力 的消耗 ，降 低 交易成本，提 高 经济 效 益 。 三 、分销渠道的功 能 （ 1） 信 息 沟 通 ： 即 收 集 和 传 播 渠 道 运 作 时 所 必 需 的 信 息 。 （ 2） 服 务 ： 即 向 产 品 的 购 买 者 提 供 各 种 服 务 。 （ 3） 促 销 ： 即 运 用 多 种 手 段 对 所 供 应 的 货 物 进 行 说 服 性 沟 通 。 （ 4） 谈 判 ： 即 尽 力 达 成 价 格 及 有 关 条 件 的 最 后 协 议 ， 以 实 现 所 有 权...
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