1[商务谈判与技巧] 商务谈判与技巧 （仅限于国际法学院教学使用） 第一专题 商务谈判的概论 一、什么是商务谈判 （一）谈判 谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO 谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。 谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。 （二）特征 1.合作性 谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。 谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。 2.竞争性 谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。 3.沟通性 谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次： 一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。 二、谈判的要素 1. 谈判主体 关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业； 行为主体---直接参与谈判的自然人； 2.谈判议题 要成为谈判议题，需要具备以下条件： 一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。 3.谈判模式 谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。 • 竞争型 谈判（competitive） - 胜 利的一方所获得 的正 是失 败 一方所失 去 的，必有一输 一赢，如 法庭 诉讼 ，常 适 用于针 对某一问 题的简 单 谈判 - 策 略 ：一般 会使用特定 策 略 ，如 不提 初 始 报 价 ，隐 藏 委 托 人真 实 目的，甚 至 夸 张 、威 胁 、欺 诈 - 问 题：不利于新 的创 造 性的解决方案 ，且 易 造 成谈判双方关系紧 张 • 合作性谈判（co－ operative） - 通过同对手 建 立共识 取得 信任 ，并在给 予 让 步 后，对手 也会相应以让 步2[商务谈判与技巧] 作为回报，双方渐达妥协。 - 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。 - 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。 - 问题：地位不平等时，难以进行谈判。 • 问题解 决 型 （ 或 综 合型 ） 谈判（ problem-solving） - 最 大 化 当 事方问题解 决 的潜 力 以扩 大 其 委 托 人 的潜 在 的共同 利益 ，常 适用 于 存 在 着 满 足 双方利益 的解 决 方案 的情 形 。 - 策略（ 1） 人 和 事分...
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