分销渠道管理考点集合：本次考试题型为单选题、判断题、简答题、名词解析以及案例分析第一篇：分销渠道综述：认识分销渠道第一章：分销渠道的功能结构与管理关系P2分销渠道的含义又称配销渠道或者营销渠道，一般是指产品或者服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道有制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成。P3分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。1、调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者以及其他市场营销环境信息2、寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻求潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务3、分类。协调专业化厂商产品（服务）单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品。如按照产品相关性匪类组合，分级分等，改变包装大小等4、促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客5、洽谈。在功效双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或者持有权的转移。6、物流。组织供应品的运输和存储，保证正常供货7、财务。融资、收付货款，将信用延伸至消费者8、风险。在执行分销任务过程中承担相关风险P7分销渠道的功能和流程的关系分销渠道功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率+记住P8图表P8-10分销渠道的类型结构零阶渠道；一阶渠道；二阶渠道；三阶渠道；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道概念要清楚！！！自己看书去第二章：分销渠道成员及其营销特征P31批发商的类型1、商人批发商（完全服务批发商、有限服务批发商）。2、代理批发商（经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商）。3、制造商销售部及办事处（办事处、销售部或销售公司）。看书去，了解各个的含义！！！P34批发商对零售商的服务1、随时供应适合零售商需要的品类齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货或者退货服务。2、提供多张直接销售帮助。3、经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助。4、对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议，就像总店对各个连锁店的指导和建议一样。第二篇：分销渠道战略：设计与管理第三章：分销渠道的战略设计P61交易成本理论看书！！！P65影响分销渠道选择的因素1、市场因素（目标市场大小、目标顾客集中程度）。2、产品因素（产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品体积和重量、产品的技术性）3、生产企业本身的因素（企业实力强弱、企业管理能力强弱、企业控制渠道的能力）4、政府有关立法以及政策规定。5、中间商特性（中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商数目不同的影响、消费者的购买情况、竞争者状况）P66按照中间商的数目多少的不同分为密集式分销、选择性分销、独家分销密集式分销：生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。选择性分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的中间商。独家分销：企业在某一、目标市场上，在一定的时间内，只选择一个中间商销售企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只对选定的经销商供货。P74影响渠道选择的因素分析（限制条件）1、产品因素（产品的理化性质、产品单价、产品样式、产品技术的复杂程度）2、市场因素（目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况）3、企业自身因素（企业的财力、信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望）4、经济形势与有关法规（经济形势、有关法规）P76选择和确定方案，从哪些方面评估渠道1、经济性标准。2、控制性标准。3、适应性标准。详细请看书！！第四章：分销渠道的战略组织模式P95“柔性”垂直整合组织上游供应商、下游中间商和生产企业处于同一商品价值链上，通过市场化的联系，建立起合作关系，进而构成了完整的商品价值链体系。这是一种市场化的垂直整合组织，与纵向一体化是不同的，由于能根据市场变化快速进行调整，因而也称为“柔性”垂直整合组织。P97什么是管理型垂直渠道系统，有什么优势。管理型处置渠道系...
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