渠道策略：如何对零售商进行价格带分析运用该技术再看周围的卖场，同时比较国内外的门店，你会有许多新发现，不仅会探测到外资店铺人气的秘密，而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。 俗话说：外行看热闹，内行看门道。作为一个市场销售人员，观察竞争对手商品构成和市场销售情况，不能只是看看对方的商品陈列方式和陈列位置这种表面的事情，一定要更深层次地去了解堆放的商品构成和价格分布，养成靠数据说话的习惯。只有看到别人看不到的水面下的部分，掌握了“看门道”的技法，才会有获胜的机会。为什么要做价格带分析 商品的价格带分析方法是零售商在做市场调研过程中经常用到的一种方法。价格带是指同类商品或一个商品类别中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。例如在毛巾品类中存在高中低档，三档次对应了三个不同的消费层次，如果门店没有高档消费层次，那么你准备的高档毛巾就是错误的。如果有高档消费层次，你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。以此类推，其它商品也是如此。同样，作为一个经销商，必须要了解零售商的价格带区间，否则，你就可能被零售商拒之门外。 在进行零售商门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。 例如红葡萄酒，A 门店有 5 个规格，分别是 5 元、10 元、20元、30 元、50 元共计 5 种价格；B 门店也有 5 个规格的红葡萄酒，分别是 8 元、10 元、15 元、20 元、30 元共计 5 种价格，经过价格带的对比后我们发现： （1）Ａ门店的价格带（5 元～50 元）比 B 门店宽（8 元～30元）； （2）如果你作为一个经销商，红酒的价格在 10 元左右，那么在 A 和 B 两个门店都可能面临较强的市场竞争，而如果你拥有 5 元以下或者 50 元以上的商品，就可以避开现有的价格带竞争，去争取另外的市场空间。 在分析品类的价格带时，不要考虑复杂的商圈因素，先描绘各自卖场上的商品陈列之现状，画出双方的商品构成图后，再分析为什么会这样，推敲未必然和所以然。学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的解析。 如上例，如果你在 5 元左右首先切入峰值，比如备有 3 个单品的小规格葡萄酒，服务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机...
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