浅议药品销售代理制存在的利与弊 添加时间：2006-9-27 9:03:13 来源：晋城市食品药品监督管理局 阅读：[248] 药品销售代理制是近几年悄然兴起于流通领域的一种营销方式。他以投入少、启动快、风险小等特点越来越受到生产企业的关注，尤其受到很多中小型生产企 业的青睐。但是由于运作过程中缺少有效措施的规范，这种营销方式已受到医药界业内业外人士的质疑。那么药品销售代理是如何产生的？其存在有什么利弊？如 何解决？这里与大家共同探讨一下。 一、药品销售代理制产生的背景 药品销售代理制可以说是我国药品流通领域改革不彻底的一个产物。他萌发于九十年代，兴起于近几年。他产生有其特定的时代背景，是在我国的医药行业从 传统的计划经济体制向市场经济体制转轨时期出现的。药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业改革滞后，国有商业企业机制不活，产权不 明晰，市场销售网络较差，营销工作跟不上市场开发，影响了生产厂商最求利润最大化的迫切需求。厂家生产出药品都希望将自己的产品尽快推向市场，并尽可能地 在同类产品中占有最大的市场份额，并希望资金回笼快，以利于下一次的生产。厂家推销自己的产品通常有两种方式，一种是自己开发市场，设立办事处，建立自己 的销售网络，实践证明这种方式对资金雄厚的大型企业适用，而对中小型企业来说，这种直营式模式的先天不足，使许多企业市场开发费用血本无归，甚至到了无法 正常运转的地步；另一种方式是通过全国医药批发企业来销售自己的产品，但是僵硬的医药商业运行机制已不适应药品市场的多变。这时适应市场需求的药品销售代 理商的出现便成了各制药企业青睐的对象。 二、药品销售代理制被制药企业青睐的原因 药品销售代理商的出现，解决了制药企业急需解决的三大问题：一是市场开发费用的问题二是应收帐问题，三是营销人员管理问题。代理制使生产企业无需 费力去建立营销网络，可以充分利用代理商现成的销售网络使产品很快进入市场，减少生产企业市场开发的投入并能迅速启动市场；而且代理制一般采用现款买 货，也使生产厂家规避了应收帐款风险；市场开发费用由代理商承担，生产企业可以集中资金和精力专注生产和研发。而且代理制将企业经营风险均摊到销售渠道的 各个层级符合“利益均分，风险共担”的原则，对于中小企业来说，不失为一种较好的销售模式。 三、药品销售代理制存在的利与弊 我们分析药品销售代理制存在的利与弊，首先要了解...
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