保险从业人员实际面对问题手册 单元 1 知人知面也知心 - 2002/12/31 单元２ 为什么的问法与妙用 - 2002/12/31 单元３ 未雨绸缪的观念 - 2002/12/31 单元 4 化被动为主动 - 2002/12/31 单元 5 面对大人物 - 2002/12/31 单元 6 你说的话可不可靠 - 2002/12/31 单元 7 让我向您介绍 - 2002/12/31 单元 8 兴趣的建立 - 2002/12/31 单元 9 清楚了解保单契约 - 2002/12/31 单元 10 调整保单不为难 - 2002/12/31 单元 11 保险真的能节税 - 2002/12/31 单元 12 业务员跳槽 - 2002/12/31 单元一三 保险新人类 - 2002/12/31单元 1 知人知面也知心 常听人这样感叹："知人知面不知心！"说这话的同时，人与人的距离也就加深。 人"心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是"行前准备"，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，"兵来将挡，水来土掩"，问题岂不迎刃而解？ 有一则寓言故事分享给读者： "唉，"老鼠叹道，"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。" "你只需改变你的方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。 ——摘自《卡夫的寓言与格言》 如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？ 如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？ 商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。"这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。 在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民...
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