目标主题《国际商务谈判策略之让步策略》国际商务谈判让步策略小组成员：郭秀秀 蒋小玉 赵娴 刘琼 姜霞段海飞 张传磊 王赵二零一二年十一月二号池州学院目录目标提纲 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1概述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1目标理论让步策略的含义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1 让步的策略必须服从的原则⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3让步策略选择时的影响因素⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5让步策略的种类 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯6 让步的基本原则 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7让步的实施步骤与方式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8案例分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.8 案例一案例二总结⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.12 目标提纲：一：概述二：目标理论（一）让步策略的含义（二）让步的策略必须服从的原则1、目标价值最大化原则2、刚性原则3、时机原则4、清晰原则5、弥补原则（三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类1、予远利谋近惠的让步策略2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则1、有效适度的让步2、让步要谨慎有序3、双方共同做出让步4、明白性让步5、高期望让步（六）让步的实施步骤与方式1、让步的实施步骤2、让步前的选择（1）时间的选择（2）利益对象的选择（3）成本的选择（4）人的选择：（5）环境的选择三：案例导入与分析四：结论论文正文 ：在整个商务谈判中， 始终是一个让步的过程， 在双方不断让步的基础上， 不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判. 在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、 无目的的让步， 所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。 比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步， 最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外， 还应该知道什么时候放弃利益。 在利益冲突不能采取其他的方式协调时， 客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。一、 让步策略的含义 ：商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时， 就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，...
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