卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司。卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30 家工厂，在全球设有29 个分支公司，在 2000 年全球 500 强中排名第242 位。一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。“让 代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前懿玫崩汀し训滤瓜壬赜诜窒碇频目诤拧７窒?渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。分销是指 商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组 织。渠道效用的主要形成有地点( 在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务) 、时间 ( 顾客一旦提出要求即可获取产品或服务) 、形态 ( 产品的分类、使用准备和保管) 和信息 ( 回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征) 。而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。美国卡特彼勒公司现有11 个全球配送中心(Distribution Centers)和 122 个分销商，在美国本土有12 个区域配送中心和65 个分销商。卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。( 一) 中国市场分销渠道结构。在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。如图1：《 卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图 1- 卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域...
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