会籍顾问岗前培训 目 录• 必须了解的基本概念• 会籍顾问的个人任务及其分解• 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用• 销售各环节工作的基础技巧• 信息获取的基础途径• 面对竞争对手和竞争伙伴• 上岗前的心理准备• 会籍顾问的职业素质 必须了解的基本概念 • 约见（ Appt ）• 实赴约见（ Appt Show ）• 约见实赴率（ Appt Show Ratio ）• 约见管理一览（ MAB ）• 走入（ WI ）• 移交（ TO ）• 来自走入的营业额 / 来自约见的营业额• 成交率（ Closing Ratio ） / 约见成交率 / 走入成交率• 免费票 / 免费周卡客人（ Guest Pass ）• 欠款回收（ BD ） • 非会员来访• 新目标客户• 电话咨询（ TI ）• TI 成功率• 平均消费金额• 重点客户• 团体客户• 续卡率• 会籍顾问高效工作手册• 联合商家• 作展• 颜色标注 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问的个人任务及其分解•如何确定个人任务？（默认状态下 = 部门任务 ÷ 人数）•任务的分解 按时间分解得出每周及每日任务 按平均消费额分解得出每月 / 每日发展新会员数 进行每日工作安排： 1 ）计算每日需要发展的会员人数 个人业绩指标 ÷ 平均消费金额 ÷30 天 2 ）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少 （默认值，参考插图） 每日新会员总数 ×30% = 需要由走入产生的新会员数 每日新会员总数 ×70% = 需要由约见产生的新会员数 3 ）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见 需由走入产生新会员数 ÷ 走入成交率 = 日走入需量 需由约见产生新会员数 ÷ 约见成交率 = 日实付约见需量 4 ）计算每日约见需要量 日实赴约见 ÷ 约见实付率 = 每日约见需要量 续卡对业绩任务的影响• 什么是合格的续卡率（在中国市场）• 如果你的俱乐部续卡率为 50% ，那对俱乐部的任务意味着什么• 如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐部的任务意味着什么？• 围绕会员保有的重要数据 美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动超过 100 次的人）平均占有比例为 30%-40% ，在中国大约只有 15%-20% 甚至更低 注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验和运动体验。 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用 会籍顾问高效工作手册基本内容•月工作用表 月...
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