38.7329.1215.63-5051015202530354045919293949596979899200044964-104403-100000-80000-60000-40000-200000200004000060000800009192939495969798992000万科为什么能在异地复制成功 ――专业化、制度和人 万科企业股份有限公司成立于 1984 年 5 月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。至 2000 年底，公司总资产 56.2 亿元，净资产29.1 亿元，拥有员工 6616 名，全资及关联公司 37 家。万科可以说是中国房地产行业知名度最高的公司。在众多房地产公司都实行区域集中化的策略下（上海的绿地、 北京的华远、深圳的金地等，目前这些房地产公司的利润 95%以上来自本地），万科却奉行了一套异地作战的战略。实行异地作战战略以来，万科并不是在它进入的每一个城市都可以占到市场分额第一，但其利润总额始终保持领先并且利润的一半来自外地。此外，善于营销攻势的万科一直是媒体关注的焦点，万科楼盘总是当地的热销楼盘。万科的董事长王石更是万科的精神领袖，也是中国的房地产界最具明星效应的人物。本次案例我们将分析万科的经营战略，以及被王石誉为“万科的三大法宝”的“专业化、制度和人”。一、 万科成功的异地复制万科的经营情况见下页（见图 1、图 2、图 3、图 4）。二、 万科的异地经营历史和专业化历史1984 年，33 岁的王石从广州某机关下海闯荡深圳组建了万科公司。万科的第一桶金是靠"什么赚钱干什么"捞到的。王石拉起人马，把饲料从内地运到深圳，再把日本的录像机销往中国的内地……公司的业务不断做多。在 1991 年底，万科的业务包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程及其他等 13 大类。当时，对于万科的发展方向，王石提出了一个日本的具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的"综合商社"的模式。在此期间，万科于 1988 年 11 月 18 日参加政府公开拍卖土地，高价投标2000 万元，这是万科开始进入房地产行业的开始。在那次投标中，万科为土地使用权付出了每平方米 650 元的价格，而当时深圳成品房的售价也不过是每平方米 1050 元。面对这块“烫手的山芋”，万科制定了“高来高走”的策略，也就是“高地价来高房价走”的意思。万科后来以 2640 元/m2 的价格售出了这批成品房，其中客户有 80%的深圳个人，10%的香港居民和 10%的外地居民。 第一阶段：进入市场，全面扩张1992 年前后，王石开始向全国进军，大幅扩张自己的...
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