农药经销商经营之道前言：谁偷走了我们的市场？农药行业竞争日趋激烈！悄然中，我们渐渐发现曾经令人兴奋的市场份额在不断变小，鼓满的钱囊开始变始得干瘪；身处市场之中却不能把握市场，迷茫的变化叫人捉摸不透这市场空间是个什么东西？一批曾经创造历史的经销商们被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，企业内部又总是管理混乱，资讯无序，熟悉的生意利润日薄西山，新的市场又有太多迷雾，生意越做越透明，利润越来越薄，曾流金淌银的生意链上厚厚的金箔已经褪去。残局无绅士，覆巢无完卵——这是经销商们在攻守之间艰难游走之中的焦虑。还有资金瓶颈，人才危机，技术难关…未知的旅途隐蔽着无数种可能。在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自已的核心竞争力，去击退疯狂的进攻者——那么，偷走我们市场的人就是你自己！优秀经销商至少应具备三个条件：现代营销思路跟上市场环境变化；低成本做终端的能力；终端管理能力。经过多年的商海沉浮，多数农药经销商拥有了丰富的经验，敏锐的市场感觉，较强的商业关系等优势，这些优势有利于他们比较准确地判断市场方向，但是选择了正确的方向，却往往得不到预期的结果，原因主要在于经营的过程中缺乏技术性操作和管理。面临着巨大的竞争压力和生存威胁，农药经销商的出路在哪里呢？策略一：规划品牌当今农药市场中销售产品不再是决定因素，销售品牌则是越来越重要。在国外，建立自己独立的商业销售品牌，拥有自己的商标、包装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。我国的农资商业大都没有自己的注册商标，企业名称大多是地名+公司，谈不上什么品牌识别。事实上，我国的农药经销商有良好的销售网络，信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌，应该是大有作为的。经销商进行自身品牌规划，就是指经销商自己创意设计并使用于所经营的商品品牌，把自己的公司作为一个品牌来经营。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，经销商的品牌规划，就是与下游客户提供合作的理由，达到经销产品无障碍分销的目的。而商业品牌的良好信誉，也有助于提高品牌忠诚度，促进农药销售。眼下已有一些企业在尝试以商业品牌为核心的农药经营，实施CI战略，规范经营模式，向制度化、手册化、数量化、操作化方向发展，以品牌促推广，以品牌开拓市场。策略二：经营几个好产品“产品是经销商的立身之本，网络是经销商的立命之本，好产品自己会说话”，这些话说明了经销商经营好产品的重要性。经销商喜欢经营新产品，新品牌，因为新产品新品牌在导入市场的前期能够创造大量的利润，能够得到企业大力支持。同时，经销商又不能放弃老产品，成熟品牌的经营，虽然在老产品、成熟品牌上经销商所赚取的利润十分微薄，可是老产品、成熟品牌能够给经销商带来滚滚的商流，而且可以把厂家的“拳头产品”树为价格标杆，“拳头产品”为诱饵，吸引零售商和普通批发商与之合作，通过建议零售商采购其拥有的其他中小品牌来赚取高利润。经销商经营什么产品是最得要的，这关系到经销商品牌的整体形象。产品经营的要领有：1、所选择产品的核心功能要与目标消费群的使用需求相对应，如质量。产品的外包装形式要与顾客的心理需求相适应，产品的附加值要与顾客的潜在需求相对应，一个优秀的产品还要难以被模仿，即门槛要高，评估其是否有专利保护。2、所选择产品市场容量大，成长速度快，市场竞争不激烈，适合当地消费者的需要。而弱势品牌产品的运作很难成功，，打击下游客户的信任、信心。失败了首先影响的是经销商品牌3、把握时机，产品细分，适时引进新产品，并可根据市场动态要求生产企业特供或定制适应市场的热销产品，即由生产企业为某地区专门生产某种品牌或包装的产品，由经销商负责在该地区的独家推广和销售，当然这种方式的前景如何，还有待市场检验和专家论证。4、“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，经销商要合理配置产品结构，做到经营品种精而良，而不要经营成了一个杂货店，要专注于某一品类农药的经营，建立这一品类的竞争优势，加强核心竞争力。在整合产品时通常以“名牌...
