第1页全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．谈判的核心议题是（A）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（A）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（B）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（C）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（B）6-142A．22/17/13/8B．0/0/0/60C．26/20/12/2D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A）7-148A．高度抽象性B．高度终结性第2页C．高度具体性D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（D）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（B）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（A）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的⋯⋯”。这种答问方式属于（C）8-179A．正面直接回答B．不完整的回答C．不确切回答D．不回答15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（A）9-203A．美国B．中国C．日本D．泰国16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（B）10-223A．区域式结构B．产品式结构C．顾客式结构D．复合式结构17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（D）11-279A．服务接近法B．介绍接近法C．社交接近法D．利益接近法18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（D）12-304A．转折处理法B．委婉处理法C．以优补劣法D．转化处理法19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（C）13-339A．销货B．易货C．窜货D．理货20．企业处理顾客的索赔要求属于（C）14-347A．单纯服务B．附属服务C．事务性服务D．便利性服务21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（D）15-408A．数量折扣B．等级折扣C．季节折扣D．现金折扣22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（C）16-444第3页A．行为忠诚B．情感忠诚C．认知忠诚D．识别忠诚二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。23．基本谈判战略包括（ABCDE）5-109A．竞争战略B．和解战略C．合作战略D．折中战略E．回避战略24．应对谈判威胁的技巧有（ABCD）7-151/152A．先斩后奏B．逆流而上C．假装糊涂D．晓以利害E．声东击西25．谈判过程中沟通的总体目标包括（ABCD）8-170/171A．传递信息B．获取信息C．达成理解D．提高效率E．做优秀的听众26．区域式组织结构所具备的特点包括（BDE）10-222A．推销人员易深入了解顾客需求B．有利于节省交通费用C．适合于产品类型较多的情况D．有利于调动销售人员的积极性E．销售人员易与顾客建立长期关系27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（ABCDE）13-326A．品名B．价格C．付款...
