年套餐会员制————陈永斌目录一、序言二、中国目前会员制设置的现状三、为什么要设置年套餐会员制四、如何设置年套餐会员制五、如何销售年套餐会员卡六、总结七、附件一：销售人员关于“年套餐会员制”的培训内容八、附件二：年套餐会员制的制作和宣传一、序言我们可以做一项调查，让车主做项目自主意愿选择，我们会发现：①选择汽车保养的车主100%；②选择钣金烤漆的车主100%（只不过说，会等有空时再统一施工）；③选择洗车的车主100%；④选择室内治理的车主50%；⑤选择外观美容的车主只有10%。汽车保养的平均毛利润是30-40%，可是，90%的车主愿意选择在4S店施工；所以，作为汽车美容店，我们肯定要做汽车维修，但是建议以快捷保养为主，不要投入太多的精力。钣金·烤漆项目毛利润是80%左右，因为在4S店施工时间长，收费高，所以一些小的刮擦、划痕还是有很多车主愿意接受较专业的专业店服务的，而汽车美容店通过洗车店的质检，建议车全做钣金·烤漆项目成功率还是非常高的，随着城市车辆越来越多，越来越拥挤，该项目的保有量会逐年增加，所以，建议汽车美容店应加强该项的投入和重视，可以用“漆道”这样的项目来拉升车主对我们专业的信任度和品质度。我们都知道，洗车很难赚钱，可是车主意愿却100%，那么，我们应该怎么办呢？选择室内治理项目的车主达到了50%，而室内治理的毛利润高达90%，那么我们又该如何应用呢？选择外观美容的车主只有区区10%，而外观美容的毛利润高达85%，那么，我们该怎么才能让另外90%的车主心甘情愿的选择外观美容项目是我们汽车美容行业重点要研究的事情。二、中国目前会员制设置的现状会员制的设置非常重要，设置的科学与否决定了门店的80%业绩和发展导向。中国汽车美容行业会员制形形色色，各式各种。（一）最主要的模式就是“洗车卡”、“年费卡”、“美容套餐送全年免费洗车”相结合的会员制。如图所示：我们都知道，100%客户会选择洗车，却只有10%客户选择年套餐，可是，洗车我们不赚钱，年套餐我们有85%的毛利润，那么，如果以上的图解所示的会员制，“洗车卡”可以成为会员，“年套餐送全年洗车”也可以成为会员，“交180元年费”也可以成为会员，然后会员的优惠待遇是一样的，请问各位，你会选择哪种呢？答案不言而喻：洗车卡40%，年费20%，年套餐送全年洗车10%，不办卡30%！项目车主意愿率店铺利弊洗车卡40%①客户接受度高，不赚钱，占洗车工位；②会让年套餐会员心理不平衡，抱怨，次年也选择洗车卡。年费180元20%①客户接受度一般，对于店铺没利润，造成年套餐根本很难销售出去；②客户很多，但门店业绩很低！买年套餐，送全年洗车10%①客户因为“洗车卡、年费卡”，所以接受年套餐的意愿很低；②经多年统计，“全年免费洗车”平均需1800元/车的费用，所以极大地抵消了年套餐的利润。不办卡30%这种模式会有30%的车主什么卡也不办。以上图大家一定会有很多的疑虑：1、如果不卖洗车卡，那么客户不会来呀？2、我也知道洗车卡不赚钱，可是客户只要先来洗车了，我们就有机会让他消费其他项目和产品呀？3、我也知道洗车卡（年费卡）与年套餐卡一起销售会自相矛盾，会造成客户宁愿选择洗车卡或者年费卡，也不买年套餐卡，或者就算今年买了年套餐了，明年肯定不买了，那么该怎么办呢？4、我也知道：买年套餐送全年免费洗车有弊端，可是我也没办法呀！因为不送全年免费洗车年套餐就卖不出去呀？那么该怎么办呢？5、还有一种情况：往往车主不论买了洗车卡还是年套餐送全年洗车卡，其结果就是58元/次的上光SPA洗车和98元/次的植物洗车很难让客户选择，因为车主觉得，反正我已经有免费20元/次的精致洗车了，就没必要其他洗车了！那么，我们的上光SPA洗车和植物洗车又该如何推介呢？所以，通过设置合理的、科学的、有效地会员制对于企业非常重要！接下来的会员制课程将一一解决如上的问题！（二）中国很多汽车美容店会员制还存在其他几点问题<一>设置各种不同等级的会员制，会员享受不同的折扣。从9.5折、9折、8.5折不等，我们试想想，比如9.5折的客户哪天到店来销售某个项目，如果你按9.5折结算，客户肯定会不同意，因为他明明知道你店里还有8.5折...
VIP
