解读龙湖的体验营销讲座关键词•客户最佳体验；•景观的冲击力；•物业服务前置；•接触点设计（接触的人；接触的物；所见；所听；所感)•最省钱的营销方式——客户价值挖掘提纲体验式营销的概念一二三龙湖集团的战略从营销看体验区景观设计四从营销看体验区的物业设计五客户价值挖掘一、体验式营销的概念1什么是体验式营销著名学者伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义，设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。什么是房地产的体验式营销？2我们的理解：体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户3体验式营销要研究什么：接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键接触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。以终为始：不卖你能造的，要卖客户想要的客户体验管理：客户导向、触点管理客户体验管理的三点体会客户体验管理不只是营销的事儿客户体验管理的前提是了解客户和尊重客户客户体验管理的路径：方法->组织和制度->文化全过程的体验营销土地规划规划设计施工建设推广销售交房入住Cyclename全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流客户体验项目前期：客户导向项目定位研发：户型研究与专项改进工程、造价采购：客户喜好材料研究与选择营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板区管理标准售后：忠诚度定期追踪与提升计划（由客户中心牵头，物业配合完成）组织架构与管理制度龙湖区域公司架构介绍11董事长总经理发展部负责人研发部负责人工程部负责人造价采购部负责人营销部负责人财务部负责人人力资源及行政部负责人项目研发经理研发专员项目工程经理土建、电气、给排水工程师项目营销经理策划主管置业顾问项目成本经理土建造价师报建模块报建主管投资发展模块项目拓展经理专业设计模块景观设计结构工程师文员文员专业支持模块景观、装饰工程师内业工程师采购模块景观、材料采购主管专业造价模块安装、装修造价师文员策划模块策划主管、市调主管客户服务模块客服、销支文员会计核算模块会计经理会计、出纳融资模块融资经理融资专员行政模块行政主管网管、前台人力资源模块人力资源主管、专员项目负责人项目财务经理会计售场出纳驾驶组驾驶员项目负责人计划财务部负责人计划财务部负责人计划管理模块运营经理运营专员重庆龙湖项目制管理模式模型项目总监营销设计成本工程职能部门提供技术、人力、资源支持项目成功指标：业务层面管理层面公司层级支持：项目经营例会（每月一次）公司PM会（每周一次）考核制度：项目为主职能为辅12项目管理内容：1项目范围管理2项目时间管理3项目成本管理4项目质量管理5人力资源管理6项目沟通管理7项目风险管理8项目采购管理9项目集成管理矛盾：资源有限项目的管理者，从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。景观与建筑、样板间的协调如何展开？同行总结的龙湖集团的核心竞争力集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态大规模快节奏1目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。聚焦高端创新引领2提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。景观出众最佳体验3秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传...
VIP
