二．《沙盘》大环境——＞小环境要会灵活反过来运用四．《指点江山》沙盘重述、拉关系七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2、在最短的时间内打消客户的戒备心，（微笑、微笑、、再微笑）3、拉关系，与客户拉近距离（赞美、赞美、再赞美）赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。4、摸底、摸出对方的情况、定位（自主，投资），举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。5、按兵不动、探其所需、供其所求注：开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说辞》1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪行的啊？（工作单位）3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、您看过哪些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5、您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、您认为我们家项目吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们项目开盘后销售的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2、找到某种共同的基础（共同话题）3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很开心。5、经常微笑6鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。7、保持目光接触显示诚意。8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。9、取得共识。10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13、主动透漏一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。14、对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）。16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。18、直接提出自己的要求（有些时候）。19、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。20、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。二、沙盘介绍1、沙盘：按规划比例缩小的模型2、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先有后缺，及时随地下危机,进行浅逼，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3、沙盘思路：大环境----小环境（要会灵活反过来进行）大环境----?小环境人文环境小环境-----软件硬件物业服务楼盘结构4、沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1）、进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。2）、目的要明确：要有自己的中心思想、让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈的购买）3）、四到：购物交通经济环境口到：亲切、清晰、伶俐手到：肢体语言、看哪指哪眼到：时刻察言观色、适时互动脑到：心到脑到、随时分析（方位、地块能为他带来什么，处在什么位置）讲沙盘注意：1、手不能接触沙盘2、站姿、坐姿要在客户右侧3、身体不能乱动、注意形象4、讲沙盘要有激情（阴阳顿挫、重音）将沙盘思路：1、要先给自己和客户定位2、大方向到小方向推进3、有重点选择重点讲，吸引客户做到有详有略三、户型推荐户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说辞：先总分总在定位1、这就是我为您推荐的。。。。。。2、您看上北下南左西右东3、分开介绍客厅、阳台、主卧室、餐厅、厨房、卫生间4、附加值详细介绍，描绘生活品质5、总体来讲这个户型。。。。同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华丽没有感情色彩也会显得苍白无力。四、指点江山1、看样板间“先生/女士我带您看看您家的房子”2、环境、园林营造居住舒适氛围3、重点讲客户在沙盘过...
