理财规划师工作流程本章结构建立客户关系与客户交谈和沟通建立客户关系与客户交谈和沟通确定客户关系确定客户关系客户财务信息的收集和整理客户财务信息的收集和整理收集客户的信息客户非财务信息的收集和整理收集客户的信息客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标了解客户的期望理财目标财务分析和财务评价编制客户财务报表财务分析和财务评价编制客户财务报表分析客户的财务状况分析客户的财务状况确定客户的理财目标确定客户的理财目标制定理财规划方案制定具体规划方案制定理财规划方案制定具体规划方案交付理财规划方案交付理财规划方案实施理财规划方案实施理财规划方案持续提供理财服务持续提供理财服务本章重点和难点重点：1，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题；2，客户资产负债表和现金流量表的编制和分析；3，预测客户财务发展趋势；4、理财目标的内容、分类和确定原则；5、理财规划方案的主要内容；6、争端处理和解决的步骤；难点：1、理财规划合同的主要条款；2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型；3、客户财务状况的比例分析。与客户交谈和沟通建立客户关系的方式：建立客户关系的方式：电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。最重要最常用的方式最重要最常用的方式：面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。会谈的目的：会谈的目的：了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。第一节建立客户关系一，理财规划师的态度11、尊敬：、尊敬：人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。22、真诚：、真诚：是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离。33、理解和包容、理解和包容：要站在客户的角度看问题，了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。44、自知：、自知：了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。二，交流如何开始11、选择合适的交流环境：、选择合适的交流环境：能给客户一种安全感，减少戒心。22、事先做好流程准备：、事先做好流程准备：先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。33、时刻关注客户的情绪变化：、时刻关注客户的情绪变化：引导客户进入交流主题。建立客户关系三，两种交流手段11、语言：、语言：（1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结。（2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。22、行为：、行为：（1）身体：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。（2）嗓音：音调、音量。建立客户关系四，交流的技巧11、关注：、关注：SOLER（1）Squarely:保持适当的距离；（2）Open:采取一种开放的姿势：（3）Lean:向客户倾斜：（4）Eye:保持眼神的交流；（5）Relaxed:放松地去交流。22、倾听：、倾听：也是一种交流33、反应：、反应：使会谈更深入（1）微笑和点头；（2）转述；（3）客户重述；（4）表明自己的看法。建立客户关系确定客户关系通过与客户的交谈和沟通，理通过与客户的交谈和沟通，理财规划师在确认客户有真实的理财需求，财规划师在确认客户有真实的理财需求，且客户建立了对理财规划师的信任，并且客户建立了对理财规划师的信任，并有意委托该理财规划师所在机构帮助其有意委托该理财规划师所在机构帮助其进财的情况下，就可以与客户签订理财进财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合同。规划服务合同。一、理财规划合同的签订程序一、理财规划合同的签订程序11、规划师应准备好合同文本；、规划师应准备好合同文本；22、将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条、将合同交给客户，提醒客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出款，并对客户理解有误或不理解的条款向客户做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷。歧而产生法律纠纷。33、审查客户的身份，确认...
