）了解客户杀价的原因：客户谈判技巧一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念（一）涉及谈判的内容：1、成交过程过程中的守价谈判；2、成交过程过程中的议价谈判；3、签约谈判；4、处理投诉的谈判。（二）谈判的一些基本理念1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程；2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协；b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉；c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）；4、谈判的姿态：a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面；b、态度亲切，不卑不亢。二、守价谈判（一）守价的目的：1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基础；2、维持现场正常销售次序；3、为公司及发展商创造更大的利益。1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了；2、习惯性杀价，只是试探性的；3、确实预算较低，经济上无法承受。三）客户杀价的常见方式：1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量；2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣；3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意勉强购买；4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣；案例：圣塔路斯9号业主沈丽萍第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的2）、继续补强介绍，突出9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比）3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有9.9折）4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬注意：X尽量不哟爱让客户去找关系X大定要确定签约时间，从而来约束客户X帮公司通气，有这样的情况在找关系5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处，要求打折，类似于百般挑剔型；6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优惠。四）守价的心态：1、与客户平等交流，和睦相处；2、熟悉产品，有底气，有信心；3、掌握客户的爱好及兴趣。五）守价的途径：1、利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值或是物超所值；2、利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信、实价销售；3、利用现场其他客户和现场SP,强调热销气氛。六）守价的方式：1、直截了当回绝：明确告诉客户不可以,但注意虽然态度要强势,但语气要温和；2、惊讶回绝法：一边表示从未听说有人可以在这里打（这样的）折扣,一边了解是否真有其朋友在这里购买及折扣情况,再给予恰当解释；3、寻找台阶法：针对客户各种吹毛求疵的问题给予专业的回答,突出我们的优点,然后给予客户一定的心理台阶,避开价格问题；4、低姿态、哀兵法：不是不替客户着想,实在是无法做到,反复利用说词语客户磨蹭,博得客户同情；5、实价销售：告诉客户现场对所有客户都是统一价格,实价销售,甚至可以在条件许可的情况下拿出当天无折扣的订单给客户看；6、以退为近：建议客户选择价格更低的户型,合适于那些虚荣心较强的客户。但这样的方法不能在谈判一开始就使用,而且要以无能为力的态度来表达你的建议,以免引起客户的不快。七）关键点：1、“客户提出的价格永远是我们不能卖的价格”,任何情况下,无论销售多么困难,也无论我们的价格实际上有多高,绝对不能没有守价这个动作,否则不是促进销售,而是阻碍销售。2、一般情况下,杀价和守价完全是心理问题。不管最终成交的价格是什么,一定要让他觉得这个是最低价,不可能再低了。3、房屋是标地非常大、具有单一性的商品，真正喜欢这类商品的客户不会因为没有一个小小的折扣而不购买这类商品的。Q：客户看一套¥456万的房子，愿意以¥450万成交，如何处理？步骤如何？方式：X客户的确是要购买此户X决定权人已经认...
