推销学（一）策划产品推销介绍1、策划“光明”酸牛奶的规范式介绍①行业介绍液态奶行业将保持20%左右的增长，激烈的行业竞争对产品毛利率存在一定负面影响，但是在整个市场蛋糕持续快速增长的情况下，行业龙头的盈利增长仍然能得到有效保证。酸奶中所含有的各类菌群可以根据老年消费者和儿童的身体需要来有效补充身体所需的各种养分，而酸奶更有利于人体消化吸收。市场上的酸奶可分为：一是纯天然发酵型酸奶；二是配制型酸奶，即在第一种酸奶的基础上加入食用乳酸、柠檬酸、有机酸等成分的调味酸奶。②市场分析目前行业内大小企业都在生存，但是区域性品牌面临的竞争压力将增大，中等规模企业正在被整合，而小企业局限于小市场获得生存，大企业也没有动力对他们进行整合行业集中度将进一步提高。蒙牛与伊利在市场的占有率进一步提升，而双方的竞争也在不断扩大。现在奶制品已经过一轮涨价，而且还可能面临新的涨价潮。③产品定位针对目前的市场，光明牛奶应尽可能扩大品牌影响力，树立良好的品牌形象；另一方广告投入不宜过多，应想方设法使产品在价格上获得优势，走实用型产品路线。针对价格可以通过改善技术，制作出更具口感的产品，使产品的成本得以控制，即研制多种配制型酸奶。宣传方面可以从多种营养搭配着手，使消费者更容易接受。④分销人群牛奶中所含的糖分大部分是乳糖，但由于部分成人的消化液中缺乏乳糖酶，影响了对乳糖的消化、吸收和利用，造成这些人喝牛奶后胃部不适甚至腹泻，称为“乳糖不耐受症”。这也是很多人不喝牛奶的原因，此时可以选择酸奶来代替牛奶，而不必担心乳糖。因此，酸奶的宣传应从营养角度和适受人群之间的角度为切入点。而市场主要面对的是中老年人以及学龄儿童，宣传时应注重这两方面。⑤销售模式1、以4A广告为面做媒体推广，应对的是品牌的整体形象，可以使新型酸奶迅速打向市场。2、可以给分销商店面宣传的支持，开展品牌形象店等模式，可以使品牌形象得到较好的宣传。3、可以在超市等卖场做试用活动，应对的是终端客户，可以使产品容易被新的消费者接受。4、在学校周围和社区里面开展台，方便顾客预定，并可及时得到使用反馈，增加市场亲和力。5、可以适当程度的开展网络直销，减少产品的销售成本，并增加顾客的忠诚度。2、策划“格力”空调的要点式介绍家电行业市场大，竞争也大，可以考虑和国美、苏宁等零售商合作，开形象店、旗舰店；也可以适当程度的开终端零售店，应维护好跟分销商的关系，因此需要及时给予技术支持、形象包装等广告宣传，这样做也可以及时得到顾客的反馈信息。因此应注重售后服务，可以使产品的声誉在顾客群中得到良好的宣传，也增加了顾客的忠诚度，有利于整个品牌的宣传。因为家电行业竞争大，可以考虑与行业外的其他家居企业联手，开展优惠活动，可以避开一些不必要的竞争，扩大产品的市场分子。如有绿色家居行业，可以以绿色、环保为主题，摆设样机供顾客挑选，这是面向终端客户的一条行之有效的宣传策略。广告宣传必不可少，其次“格力”一方面坚持以往的低端路线，可以从产品的外观、节能、环保做宣传重点，另一方面可以开发高端型号，使产品的档次得以提升，使顾客获得信赖感。技术创新是家电行业兴盛的动力，应和市场密切相关，控制产品的研发周期。（二）“光明”酸牛奶的推销方案1、寻找客户因为销售客户主要面向年轻人、中年人以及由上述人群陪伴的老年人和学龄儿童。可以选择拜访小区周围的零售商（大卖场），或者学校以内的超市。2、访问准备预先准备有产品介绍的公司彩页，价格表，供货地址和联系方式，产品的样品，以及和产品相关的小礼物，并准备纸和笔方便记录下客户的一些其他要求。3、约见客户可以通过电话预约的方式进行，对公司进行简单介绍，对产品做简单分析，与零售商的沟通也可获得卖场需求产品的种类，便于有针对性进一步介绍适合卖场销售的酸奶产品。如无合适的推销机会，可以以厂商的口吻询问对方是否有市场调查的机会，例如发宣传广告或者用户回馈表、填写反馈表等等，以求进一步沟通。如有困难可拜访超市附近的小零售商以及在超市附近做顾客调查，获得超市的酸奶产品的信息，以求进一...
