IT软件企业营销管理探究摘要：为了增强市场竞争力，很多企业在提高自身产品质量同时也逐渐开始关注营销管理这一重要环节。而IT企业由于自身产品和服务的特殊性因此这类企业在建立自身企业构架和建立营销管理策略时也具有着其他企业没有的特殊性。笔者所在的企业主要经营无线覆盖、弱电、系统集成这三类产品，下面笔者就和结合自身企业的经营管理对IT软件企业的营销管理进行深入探究。关键词：IT软件企业；营销管理1引言中国加入WTO之后，国内经济市场也逐渐趋于全球化，为了适应这种新型的市场环境，国内企业在提高自身产品技术含量和产品质量的基础上还应结合最新的管理理念对自身营销管理理念和方式进行及时更新，尤其是IT软件企业的营销管理，由于这种企业本身就具有着特殊性，因此该类企业更应与时俱进，建立适应市场经济、符合企业实际情况的经营管理理念。2IT软件企业营销现状分析营销的质量影响着企业产品或服务的销售质量，因此无论何种企业要想实现自身的健康发展就必须做好营销这一环节。在这一环节中，企业应当结合自身特点建立完善的营销模式。首先企业应当稳固已形成的客户群，从而保证企业在这部分客户上的销售收益。在稳固老客户的基础上，企业可以逐步扩大服务范围和销售市场范围，逐步扩展销售群体以形成良性的企业营销，通过逐步提高企业信誉度和口碑来实现企业在激烈市场中的竞争力。在IT软件行业，建立适合企业发展的合理的营销理念也至关重要。随着国家对软件产业的扶持，很多软件企业越做越大，产业越来越集中，且入围门槛也越来越高。这种新形式的企业现状让软件行业具有客户转换成本高、轻资产运营等特点。为了应对这种行业特点，一般都要求软件开发企业将自身组织结构尽量简单化，通过实现组织结构的扁平化来加快企业内部对客户和市场需求的反应速度。这种简单化的组织结构可以降低公司内部沟通成本和时间，可以直接提高客户服务能力从而提高企业竞争能力。另外由于软件企业自身特点以及面向市场的相对集中，因此软件企业在进行经营时应及时运用先进的方法和手段来细化营销市场、定位目标客户，通过对内制定合理的营销策略，对外实行针对性营销的方式来实现适合软件企业的有效的营销管理。3营销管理的概念与组成3.1营销管理的概念剖析所谓营销管理即是在建立正确的客户和市场导向的管理理念的基础上对企业内部各部门的职能进行整理，并在满足客户和市场要求的基础上结合企业实际情况建立一套能够快速响应的营销系统。这种营销管理方式不再销售部门内部的“闭门造车”，而是企业根据客户的需求以及市场的要求针对各部门的职责和义务指定的规则和建立的体系。通过这种方式的市场营销实现了各部门之间的联系和互动。因此合理的营销管理可以帮助企业结合外部环境、竞争对手能力、市场数据和企业自身特点等多个方面合理整合各部门，实现企业内部部门职责的合理分配。3.2营销管理的组成完整的营销管理包括：制定营销计划；确定营销方式；合理分配营销人员以及进行有效的客户管理四个方面。下面笔者就结合这四个方面对如何建立合理的营销管理模式进行详细分析。3.2.1制定营销计划在制定营销计划时，企业要做到有步骤、有目标、有阶段的制定合理的营销计划。在制定计划时，一方面企业应当考虑到当时的市场趋向，另一方面还应结合企业的成本核算、利润目标值以及长远的发展目标来科学制定营销计划。在做销售计划时企业还应尽量做到细致分类，即在横向计划制定时了解不同种类产品和服务在对应市场上的占有额度；在纵向上对企业每个阶段的销售计划进行细分，确保企业每个阶段的销售计划都有标准量从而方便各部门的执行。3.2.2确定营销方式软件企业的营销管理一般以梯队营销最为常见，这主要是因为软件定价受市场影响大，也不同其他行业产品的有迹可循。因此在营销的价格制定时，企业通常都会先让双方各级团队进行层层批复再让双方最高领导进行最后定价。这种价格梯队定位仅仅是梯队式营销的一种，在销售各个换件也常用到这种营销方式。3.2.3合理分配营销人员工作营销管理中还应当注重对营销人员的合理利用及任务分配，这要求企业在管理营销人员时应当注重销售人员的...
