一路走来个人工作总结金牛辞旧岁，玉虎展宏图，伴随新春的到来，是对往年的工作进行总结，并对新年工作进行切实展望的好时机，总结去年工作积累的经验，统筹规划新年奋斗的目标，以期少走弯路。一、工作总结从入职以来，大大小小项目经历了有10多个，不管是一开始分配来的项目还是中途接手过来的，总有一些收获亦或是挑战，为自己的职业生涯写下了难忘的回忆、积累了宝贵的经验：1、态度决定一切我曾经读过一个需求分析六原则的评论，写的非常好，这里我直接套用。其第一条原则就是"永远不要显得比客户聪明"，我们被派到客户那里，为客户提供系统解决方案。在系统方面我们是主场，然后在业务逻辑上他们才有最终发言权，他比我们更专业，因此我们在做需求的时候，不要去批评他们"这不对"、"那不合逻辑"等，我们要做的是让客户愿意把他想要的东西说出来，并尽量准确地表达出来。与客户的沟通一定是互相尊敬的，客户信任我们才会购买我们的软件和服务，如果我们的服务不到位他还会支持我们么。争取一个客户很难，放弃一个客户却很容易，大部分客户的丢失不是因为产品而是由于服务态度。比如a客户，他们的需求非常特殊而且存在很强的个性化因素，如果用我们产品的思路去理解客户的需求，必然造成较大落差。因此首先得让客户说明白他想要的东西，我们清楚的记录下来，方可为下一步工作做好坚实的基础。2、提供最优解决方案客户的要求合理么。这个问题说好回答也好回答，说不好回答，也有其道理。客户使用我们的产品，当遇到问题时，他们总有各种各样的想法，有些想法甚至可以让我们暴跳如雷。但他仍会把这些新的需求反馈给我们，并期望我们能够在接下来的产品中能有所改进，此时客户提出的问题会是合理的么。第1页共6页答案是肯定的，"如果说我们的产品有问题，那么首先应该从我们身上找原因，而不是从客户那里找答案"，既然客户提出想法就有其道理，那我们就应该尽量满足其需求。这里就暴露出一个问题--成本，归根结底还是用多少钱来做多少事的问题，作为一个合格的项目经理，客户的预算并不是我们最大的障碍，什么规模的预算都不会难倒我们去为客户设计一个符合他的需求的方案出来，关键是我们是否认真去分析用户的需求了。因此我一直将我们实施组的人定义成一个去做解决方案的人，而不只是一个简单的实施人员。原因很简单，客户要的是自己能使用系统达到其预期的效果，如果我们无法达成其效果，他必然无法正常使用系统，何谈结项。几乎每一个客户都会有各种各样的问题，需要我们发动思维去提供更多的解决方案。3、学会说不学会说不。对客户说不，是一件需要勇气和智慧的事情。因为一不小心，就有可能激怒客户，导致被投诉、以后的工作没法开展等诸多不好处理的问题。但是如果不学会说不，则又会给自己、项目组成员以及公司带来更多无法预料的风险、成本等。在跟客户讨论一份需求或系统使用中的问题时，不要着急拒绝客户，而是等他说完，假装非常重视的记录下来，最后汇总并分析所有的需求，了解客户到底想要的功能是什么，想要的结果是什么，而后根据其要求，我们展开思维或跟同事讨论，判断我们是否有能力为其提供一套最优的解决方案，把客户的注意力引到我们的方案上来;如果该方案客户也不接受，那就得权衡利弊，认清楚哪些是我们的底线，在我们能完成的范围内就尽快完成，如果完成不了的，一定给客户一个合理的理由。另外我们一定要跟客户成为朋友，可以首先使某一位或某几位客户认同我们的解决方案并在客户中挑选一位能扛得住压力的朋友来跟我们站到统一战线上，由他们负责推进我们的工作，这势必让我们得到依靠，也是我们顺利结项的一种保障。比如b集团客户的项目，在经过与客户沟通后，感觉到业务副总说话分量够重，且对系统比较认可，因此我就选择联合信息部的人去争取业务副总的各种支持，系统实施及试用效果相对良好。第2页共6页4、养成职业习惯工作时需要给客户一定的职业印象，让其从心理方面对我们有一定认可与支持，我们需要尊重客户，但是也需要给客户一个理由让他们尊重我们，一方面我们需要补充足够的知识让我们有一定业务积累，另外一方面也得注重处事风格，养成一...
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