第1页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共39页房地产业务员的工作技巧培训（一）案前：1、压马路：步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料：公交线路菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能附近客层的分类何处可做引导路线各楼盘售楼处的所在2、市调：对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）地段环境的介绍建材与设备的描述房型配比与面积配比定价方针去化顺序媒体的运用客源客层价格与付款方式与本案的差异3、访价：第2页共39页第1页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共39页包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟悉房型：撰写各房型的优缺点；学会描述各个房型。5、了解SWOT：了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练：在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席——个人单独表演销售流程；请假客户配合演练；演练柜台配合。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟悉：包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。2、接听来电：按照公司的要求及时接听来电。第3页共39页第2页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共39页3、登录来人表、来电表：按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划：执行由副专编订的计划，诸如D．S计划、海报派发计划等。6、现场保洁：负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。7、登录A、B级卡：对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表：建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住●你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了；●你没有第二次机会给客人留下第一印象。第4页共39页第3页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共39页一、售楼代表的痼疾1．尽讲大道理语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；2．嗜好反驳客户应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。3．谈话无重点介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；4．言不由衷的恭维肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。5．懒惰一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。二、销售代表五大忌1.忌欺瞒客户诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）●转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净）第5页共39页第4页共39页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共39页●不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离）●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）2.忌怠慢客户●热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）●利索、高效、勤力，...
