客户沟通策略值得思考的问题2管理销售的进程–目标管理2原则1:着眼于成为专业人员2原则2:从销售情况和策略着手3原则3:搞清客户不感兴趣的原因4原则4:关注最有潜力的客户4原则5:为以后的销售活动做铺垫5原则6:启发客户思考6原则7:主动发掘客户的需求6原则8:把益处传达给客户7原则9:建立友好关系8原则10:明确说明对客户的期望8原则11:确认客户已经明白你说的一切9原则12:通过事实依据赢得信任9原则13:预先处理可能出现的问题10原则14:主动克服阻碍客户购买的障碍11原则15:面对否定评论依然努力11原则16:进行销售跟踪促进客户购买12原则17:帮助客户解决好事务的优先顺序问题12原则18:指导客户做出购买决定12原则19:直接或间接地与购买决策者沟通13原则20:帮助客户精明购物14原则21:销售前后都力求让客户满意14原则22:引导客户谈价钱15原则23:整合你的销售行为15原则24:销售专家的忠告16总结17值得思考的问题销售人员面临的最大挑战是什么?销售人员面临的最大挑战是什么?挑战一:挑战二:是谁更关注价格呢?是你还是客户?客户愿意为质量更高的产品多支付12.2%的价格客户愿意为更好的服务多支付8.5%的费用客户最关心的是什么?客户关注的是公平.要求得到的要和付出的相称销售人员要做到:兑现的比承诺的更多,比用户期望的更多是谁在制造价格痛苦呢?当然是销售人员客户为什么不按你希望的那样去做?来自市场的信息1.不成功的销售人员如果能像成功的销售人员那样开展销售，那么他们同样也会取得成功。2.因为客户才是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。3.销售就是对购买行为的管理。管理销售的进程–目标管理第一次洽谈的目标：客户将会描述其公司在应用方面的需求明确购买设备的决策人说明预算状况安排时间让我示范我们的设备第二次洽谈的目标：在示范中，潜在客户会使用我们的设备，并表达出想拥有设备的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量和日期第三次洽谈目标：客户会在订货单上签字，并给我一份购买我们设备的合同原则1:着眼于成为专业人员应该避免:销售、销售、销售在销售中业绩只能通过不断的出色表现才能实现专业技能具有决定性的意义学位或是某个具体的头衔不意味着专业你的表现像个专业人员时，你就是专业人员专业人员:他们完美的表现没有多少是从别人身上学到的遵循的是传统的原则：“如果值得做，就要把它做好。”把全部注意力放在每时每刻都要实现的目标上比其他人更清楚自己在做什么不断努力去学习更多的东西，做更多的练习,为了把事情做得更好当对着镜子里的自己时，不会说“你真棒”，而是说“你应该可以做得更好”一直在努力完善自己，不管是语言还是行动都一遍一遍地重复使之达到完美如何成为专业的销售人员?熟知所销售的产品和与之竞争的产品：研究你的产品、公司、市场、竞争产品以及客户。自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家。设置目标，并制定计划实现目标：列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要事情上不断练习直到完美：“业余人士只会被动等待，专业人员则会努力工作。”原则2:从销售情况和策略着手应该避免:以自己的推销方式行事为成功销售打好基础:从与客户第一次洽谈时起:首先要了解客户的观点了解客户观点的惟一途径就是让客户自己把它阐述出来，据此收集整理成完整的信息为每一次销售洽谈安排有效的销售策略，制定以客户行为来表述的目标销售中的一个简单道理就是：只有当客户做的事情对他们来说有意义时，才能从客户那里获得最大限度的合作这就意味着必须从客户的观点出发来分析所有情况制定自己的销售策略:最好的办法就是制定逆向策略，从最后一次洽谈着手如果销售需要多次洽谈策略时，那么在第一次洽谈中就试图让客户购买产品，销售就会失败因为客户还没有准备购买你的产品把整个销售策略归纳成一个销售洽淡策略逆向策略可以让你知道怎样做才能达成交易设置所需要的销售洽谈的最佳次数以及客户行为目标客户行为目标：它必须是客户的一个可见的行为该行为必须是在这次销售洽谈中出现的该行为必须...
