陶平华述职报告尊敬的公司领导，您们好。我是今年5月25日入职，6月22日下市场工作的，入职近5个月，独立开发市场迄今也有4个月了。现在我将我这期间的工作作个汇报，恳请公司领导给予宝贵意见。在我刚开始工作时，心里感到前所未有的压力，虽然我有一定的销售经验，但对于疫苗行业来讲，我的认识还非常有限，怎样把销售做到最好是我想的最多的问题，在工作的过程中，我则是尽力把每件事做到最好。我负责的市场是抚州、萍乡和景德镇三个地区，以及XX县区和XX县区。总计人口850万左右，甲肝epi人口400万左右；总计区县24个，甲肝epi区县9个。抚州地区人口400万，13个区县，epi人口130万，epi区县4个，市站对区县站统管较好，二类苗都是从市站拿苗；与我公司没有业务往来史，公司前任代表有拜访过市站和部分区县站业务领导；主要竞争对手有葛兰素史克，巴斯德赛诺菲，江苏延伸等厂家，吉源、赣卫和友铭等公司。景德镇地区人口160万，4个区县，epi人口81万，epi区县1个，下属XX县区和XX县区回款信誉极差，区县cdc与经营公司合作时间长、利益关系牢固。萍乡地区人口180万，5个区县，epi人口90万，epi区县3个，市站曾与公司有过合作，款至今未回；XX县区站2007年曾通过史克公司接触过科兴的安尔来福，其他区县与公司没有业务往来史。XX县区是甲肝epi地区，2008年安尔来福销量1000人份左右，有一定的产品基础；XX县区孩尔来福月均销量300份左右，2008年流感销量2300人份左右，有较好的客情基础和产品基础。下到市场以后，因为对客户和市场的不了解，我花了近一个多月的时间，扫街式的拜访了辖区内的每一个cdc，制立客户档案，取得了所有客户关键人员的联系方式等信息。根据拜访过程中的获取的信息，包括通过同行和同事处获取信息对客户进行评估筛选，筛选出一批优质的客户，并集中资源重点做了开发。新开发的客户有XX市cdc、XX县区cdc、XX县区cdc等客户，并与青云谱、XX县区、XX县区、临川区等客户建立了第1页共4页一定的客情关系。下面我就这三家新开户的cdc客户，逐一向公司领导做汇报：1、XX市cdc在XX省内是统管的最好的地区级疾控，下面13个区县几乎都是从市cdc走苗，市cdc也明确要求合作单位不能直接对区县供苗，否则将对合作单位可能采取不回款和停苗等措施；在拜访了市cdc和区县cdc业务领导后，确认抚州新苗的两种推广思路：1.首先进入XX市cdc，再向县cdc推销；2.首先赢得县cdc的意向，让县里面要求市站进苗。两种思路在XX市场同时落实到了拜访县里市里的工作当中，取得了一定的进展。20XX年8月9日XX市cdc与我公司签订安尔来福提前订单，截止目前共计使用安尔来福成人4000人份，儿童1800人份，并且回款工作也正在开始展开。通过安尔来福的合作，可以让XX市cdc接触到科兴是一家非常讲信誉、产品非常出色的企业，为下一步的合作奠定基础；XX市站的安尔来福主要流向有XX县区、XX县区、XX县区等县城，为公司的产品在这些cdc赢得了认可。下一步计划以流感答谢为契机，继续加深与抚州cdc的客情关系，重点跟进XX县区、XX县区等流感使用地区，推销甲肝类产品。XX县区是甲肝epi地区，在多次拜访后和沟通后，双方互换了资质，该客户对公司的甲乙联表现出了很大的兴趣，20XX年极有可能推动，并且XX市cdc在多次拜访后也明确表示20XX年将会使用甲乙联。2、XX县区cdc进口苗的使用基础很好，国产的苗基本没有打，月均甲肝200支，2008年流感1600人份左右，该客户合作信誉非常好，忠诚度很高，2003年至今一直与史克保持着稳定的合作关系，是我一直在跟踪的客户，开发的主要阻力是中心主任肖建芳对史克情有独钟，业务副主任梁伟聪没有自主权利。通过拜访，该开户逐渐认可了科兴，对科兴在甲型h1n1方面的成就非常钦佩，因为担心国产流感打不下去，20XX年10月8日只答应进2件预充流感尝试使用，当时该客户冷库里还有近2000份巴斯德的流感，目前苗也发到客户处。流感如此紧张的情况下，发出两件苗没有什么意义，但是我的想法是，通过这第2页共4页两件苗建立一个窗口，使客户能在这个窗口看见和了解我们公司做事的风格，认可我们的产品，最终目的是全面取代进口苗，使客户转而对我们忠诚。3、XX县区人口48...
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