企业如何进行战略决策一、双喜压力锅是如何打开江苏市场的沈阳双喜压力锅有限责任公司始建于1956年，1964年中国第一口压力锅在此诞生。在业内曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一世纪，公司体制改革后，进行了重要的战略转移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，公司开始恢复元气。2004年8月公司决定重组江苏市场。当时江苏市场情况：1、全省只有两个一级经销商，分别在无锡和徐州。2、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。3、年销售额远远落后于苏泊尔、爱仕达，仅为100万元，是苏泊尔的1／10。1基于这样的现状，公司该采取什么样的战略决策，才能打开江苏市场？公司决定运用SWOT模型来进行江苏市场的战略决策，我们先来看看SWOT模型的用法。SWOT模型既是一个决策工具，又是一个分析方法。SWOT就是由优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）的英文单词首字母组成的。在进行战略决策时，SWOT模型的使用有两个步骤：1、评估企业内部优势、劣势和外部的机会、威胁。2、将评估结果置于SWOT矩阵，找到战略决策方案。什么是SWOT矩阵呢？我们来看这幅图，正如数学中“矩阵”的原理一样，一个平面被纵横两个坐标划分为4个象限。横坐标代表内部、纵坐标代表外部环境，4个箭头分别代表优势、劣势、机会、威胁。就像数学中计算在哪一个象限一样，把前面评估的优势和劣势进行2比较、机会和威胁进行比较，从而判断出企业目前的状态在哪一个象限。这样就可以根据分析结果在哪一个象限，来进行战略决策。具体方法可以借用数学中矩阵的方法：当优势大于劣势、机会大于威胁时，第一象限最佳，采取发展型战略；劣势大于优势、当机会大于威胁时，第二象限最佳，采取先稳定后发展战略；当劣势大于优势、威胁大于机会时，第三象限最佳，采取紧缩战略；当优势大于劣势、威胁大于机会时，第3四象限最佳，采取多元化战略。下面，我们来看看双喜公司是如何运用SWOT模型，打开江苏市场的。优势：（1）公司的品牌在江苏知名度较大，在经销商圈子里得到了不少人的认可。（2）公司对江苏市场比较重视，将其列为腹地市场，市场支持力度加大。4劣势：（1）由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这块有大的投入。（2）由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当大的距离，新推出的电器产品等大多采用OEM生产，产品质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次品，严重影响了经销商的积极性。（3）售后服务严重滞后，基本处于失控状态。（4）江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻碍了进入，白白损失很多份额。机会：（1）作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞争品牌在江苏的市场非常好。（2）公司推出了大量的电器类小家电，很适合在江苏市场推广。（3）公司重组了售后部门，有助于解决历史遗留问题，轻身上阵，全力冲刺销售。（4）公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于快速打5开局面。（5）由于区域内大部分处于空白状态，对渠道规划非常有利，避免了很多麻烦，有助于布局的一步到位。威胁：现代零售终端日益强大，传统批发渠道在企业营销中所起的作用日益减少，但是公司目前依然主要依靠传统渠道。比较发现：劣势大于优势，机会大于威胁，第二象限最佳，采取先稳定后发展的战略。战略执行情况如下：第一步，先稳定。（1）建立了健全的售后体系。成功在江苏建立了第三方专业维修网点，彻底解决了售后问题，极大的提升了经销商的积极性，提升了品牌，推动了销售。（2）渠道突破：根据“广撒网、强网点、先农村后城市”的原则，通过新品推荐会等各种形式，在三个月内成功开发8家一级经销商，加上原有的2家，合计达到了10家。这些传统批发商的加盟，为后期的销量突破打下了良好的基础。（3）打造精干有力的销售队伍，经6过努力，在江苏市场已经有了5个业务员，2个城市经理，一个终端主管，销售队伍...
VIP
