第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共35页2/12年重疾险产品销售手册中国人寿保险股份有限公司商丘分公司个险销售部编印二零一二年四月第2页共35页第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共35页第3页共35页第2页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共35页目录前言…………………….…………………………………………………………………………3第一部分重疾险销售的积极意义及客户分析一、重疾险销售的积极意义……………………………………………………………………4二、重疾险客户分析………………….………………………………………………………….6第二部分重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………………………………………………………7二、康宁终身2012版销售话术解析………….….……………………………………………9三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………………………………………10第三部分重疾险销售职场演练一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………………………………………16二、康宁终身2012版销售演练案例…………………………………………………………16三、公共演练案例………………………………………………………………17四、计划书范本………………………………………………………………20第四部分条款及费率一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率………………………………………21二、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）利益条款及费率…………………………………28第4页共35页第3页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共35页前言重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉，是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。为进一步促进广大营销员提升销售意愿，提高展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提高管理能力，简化工作量，提升工作效率，因此市公司个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》（以下简称“手册”）。本手册从重疾险产品销售的积极意义入手，提升营销员对重疾险产品的销售意愿，又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强的销售演练案例，来指导销售员进行销售。希望通过本手册的下发使用，能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法，为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助！第5页共35页第4页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共35页第一部分重疾险产品销售的积极意义及客户分析一、重疾险产品销售的积极意义1．对客户意义说明收益保障更高了重疾险险种大多是保险期限长，具有重疾给付功能。同时还具有至老年或终身的的保障。缴费压力变小了因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于客户来说，化整为零，减轻了交费的负担缴费期长风险低缴费期短，对客户来说意味着风险大。，稳健理财习惯好理财是需要长期做的家庭事情，只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。2、对公司意义说明经营有效益对于公司来说，只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理，重疾险保费能使公司长期经营，同时增长效益。发展有后劲持续不断的重疾险交费让公司经营有效益，拥有保费，公司才能更好的发展。结构更优化三年期或五年期等短期交费，让公司的经营有短板，不能长期稳健经营，对客户也没有益处。结构的合理使公司更辉煌。客户更忠诚长期险的交费方式，让公司对客户的承诺更诚信，促进了客户对公司的忠诚度。3、对团队意义说明团队易留存长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金，营销员的留存使团队壮大。第6页共35页第5页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共35页架构更稳定重疾险交费让营销员更好的留存，起到了团队架构稳定的作用收入有保证...
