24/12/281ManagementCommunication24/12/282内容导航客体导向沟通的意义沟通对象的特点分析如何激发沟通对象的兴趣受众类型分析和沟通策略实训：管理者领导风格测试和练习24/12/283背景《都市快报》报道：杭州市某家庭在1998年5月的一天晚上发生了彩电爆炸，使得该用户在物质和心理两个方面受到较大的损失。该事件已经引起媒体和市民的极大关注。问题如果你是该彩电厂家驻杭州办事处的主任，碰到这种突发事件，如何处理？24/12/284问题的启示成功的沟通关键在于能否根据沟通对象的需要组织信息、传递信息，实现建设性沟通。实现建设性沟通，必须了解对象的背景信息，根据其利益和兴趣传递信息，根据受众的不同特点采取相应的沟通策略。24/12/285一、客体导向沟通的意义管理沟通的本质是沟通者能换位思考、传递信息，客体导向是沟通成功的前提。客体导向沟通的前提是了解沟通对象是谁，有何特点和动机，通过对客体的深入分析，了解客体的需要和特点，实现建设性沟通。24/12/286要了解沟通客体的需求和特征，可以通过以下几个基本问题他们是谁？他们知道或需要什么？他们感受如何？如何激励或满足他们？沟通客体分析基本问题24/12/287Case：看什么看？一位胆囊炎的患者，手术前1天晚上需要灌肠，护士拿着灌肠筒来到患者床边，伸手拉开棉被，便叫患者翻过身去。患者被弄的莫名其妙，虽然也翻过了身，但心里却不放心地抬起头看忽视究竟要做什么。护士责怪说：“看什么，有什么好看的”。患者只好忍气吞声，心情一直处于疑虑和屈辱的状态，一夜未曾合眼。第二天，患者精神极差，体温上升，未能如期手术。24/12/288问题你有这样看病的体会吗？对护士的举动，你如何评论？如果你是医院的负责人，对医患之间的沟通，你会提出什么样的原则？24/12/289二、沟通对象的特点分析Whoarethey?他们是谁?Whatdotheyknow?他们了解什么?Whatdotheyfeel?他们感觉如何?24/12/2810Whoarethey?Whoshouldbeincludedinyouraudience?Primary主要听众，又称直接听众Secondary次要听众，又称间接听众Opinionleader意见领袖Keydecision-maker关键决策者思考：假如你是一家广告公司的营销经理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，你如何考虑该报告的受众？24/12/2811Whatdotheyknow?怎样了解你的受众Howcanyoufindoutaboutyouraudience?Asindividuals个体分析Asagroup团体分析假如你是患者，你会有什么样的心理？24/12/2812Whatdotheyknow?Howmuchbackgroundinformationdotheyneed?受众对背景资料的了解情况Howmuchnewinformationdotheyneed?受众对新信息的需求Whataretheirexpectationsandpreferences?受众的期望和偏好24/12/2813Whatdotheyfeel?Howinterestedaretheyinyourmessage?受众对你的信息感兴趣程度如何Isyourdesiredactioneasyorhardforthem?你所要求的行动对受众来说是否容易做到24/12/2814三、如何激发受众兴趣1.Motivatethroughaudiencebenefits以明确受众利益激发兴趣Tangiblebenefits具体好处Careerortaskbenefits事业发展和完成任务过程中的利益24/12/2815Howcanyoumotivatethem?2.Motivatethroughcredibility通过可信度激发受众3.Motivethroughmessagestructure通过信息结构激发受众Opening开场白Bodyofthemessage主体Ending结尾24/12/2816情景模拟假设你是个新款家庭用高清投影仪的推销员，你如何确定你的推广对象？你如何了解他们对投影仪的了解情况？你如何向你的客户介绍你的产品，激发他们对你产品的兴趣？24/12/2817四、受众类型分析和沟通策略心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型24/12/2818心理需求型分析和沟通策略类型特征策略成就需要型具有自己目标和工作标准；追求卓越非单向输出，大量信息反馈；肯定对方交往需要型看重友情和真诚工作关系；和谐轻松、有付出和收获的氛围良...
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