第七章连锁企业商品采购谈判第七章连锁企业商品采购谈判学习目标与技能要点学习目标与技能要点主要内容▼采购谈判概述▼采购业务谈判▼采购谈判技巧本章小结引导案例引导案例♣♣♣学习目标学习目标认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例——基于数据的采购谈判技能要点技能要点采购谈判技术与采购谈判技术的应用。§1.§1.采购谈判概述采购谈判概述主讲内容一、采购谈判的概念三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点一、采购谈判的定义一、采购谈判的定义（一）谈判定义谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。（二）采购谈判定义即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。二、采购谈判的特点二、采购谈判的特点三、采购谈判的内容三、采购谈判的内容1、商品采购计划1、合作性与冲突性2、原则性和可调整性3、经济利益中心性商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。2、商品促销计划3、供应商文件具体的谈判内容主要包括具体的谈判内容主要包括：：①采购商品——质量、品种、规格、包装等。②采购数量——采购总量、采购批量等。③送货——交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。④退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。⑤促销——促销保证、组织配合、费用承担等。⑥价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。⑦付款条件——付款期限、付款方式等。⑧售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。四、采购谈判的基本原则四、采购谈判的基本原则即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则2、平等原则3、利益共享原则4、合作原则5、合法原则6、社会效益原则7、系统化原则①提高对合作所产生的可分配经济利益的认识②维护企业长远利益。第二节商品采购业务谈判第二节商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序讲解内容一、供应商的预约与谈判（一）供应商预约的准备1.充分熟悉供应商信息：基本情况和营销策略2.明确谈判目的3.价格带的补充4.品牌差异化5.寻找贴牌厂商（二）供应商预约的方法1.电话预约2.信函预约3.广告预约4.网上预约二、影响采购业务谈判的因素二、影响采购业务谈判的因素1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争态势4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的反应7.谈判的艺术和技巧即影响谈判实力强弱的因素，具体包括：谈判实力指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。三、采购业务谈判的程序三、采购业务谈判的程序(一)采购谈判的准备阶段1.对涉及价格方面事情的准备1)慎重选择供应商2)确定底价与预算3)请供应商提供成本分析表或报价单。4)审查、比较报价内容5)了解优惠条件2.谈判地点和时间的选择3.谈判人员的选择4.谈判方式的选择谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。(二)正式谈判阶段1)判断双方的分歧程度2)判断分歧的类型和原因(三)检查确认阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段1.检查成交协议文本2.签字...
