如何把经销商变成服务商，把专业户变成示范户彭军二00四年十一月二十四日如何把经销商变成服务商，把专业户变成示范户一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路1、如何把经销商变成服务商2、如何把专业户变成示范户二、湖南湘大具体推进行动计划1、湖南湘大骆驼牌饲料养殖户饮水器改造万户工程2、湖南湘大骆驼牌饲料料槽赠送计划3、湖南湘大营销人员“3+3”、“4+4”推进计划4、湖南湘大产品套餐计划一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路1、如何把经销商变成服务商（1）湖南湘大目前在册一级客户623名，估计零售终端数量为3000个。通过十六年的服务营销投入形成了完善的市场分销网络，大部分客户对公司产品品质、服务营销、企业文化认同度很高，这是我们与竞争对手相比所拥有的巨大优势。我们要通过各种方法培训这些客户，转变他们的观念，将这些零售终端从只提供简单的饲料产品向提供产品和服务进行转变。（2）经销商的培训通过公司培训、客户年会、当地经销商推广会来进行，通过分层次、多形式的培训方式来进行。一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路（3）经销商培训的主要内容分为产品介绍、价格管理、技术服务、客户开发；A、产品介绍：新产品卖点提炼新产品如何进行科技示范宣传栏的制作宣传用品的正确使用如何进行产品现场演示（如鸳鸯蜜即泡即喂）如何推广产品套餐一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路B、价格管理：如何把握合理的利润空间如何制定合理的批发价格和零售价格如何制定散养户价格和专业户价格产品涨价时应如何应对产品降价时应如何应对如何采取正确的产品促销方案如何对付冲货乱价现象一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路C、技术服务：如何降低仔猪拉痢现象如何进行饮水器改造如何使用正确的饲喂方式（料槽的推广应用）如何选择母猪如何搞好栏舍通风、保暖工作如何搞防疫工作（正确的免疫程序）如何处理养殖户产品质量投诉D、客户开发：如何开发有价值的专业户如何开发二级经销商如何开好新产品招商会（4）将以上内容模块化，并由营销人员结合当地的市场状况进行修正，由营销人员利用手提电脑、投影仪等现代高科技手段进行宣讲。一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路2、如何把专业户变成示范户（1）过去服务营销的养殖户对象是千家万户的散养户，服务营销的手段是选择散养户进行1.5公斤示范料的大面积赠送和重在宣传造势的养殖四要素等科技讲座；重塑服务营销的养殖户对象是养殖专业化进程中由散养户转变为专业户的先进分子，选择标准是喂5-10头母猪，年出栏牲猪100-200头的专业户。一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路（2）结合养殖不同饲养阶段和差异化的新产品进行服务母猪仔猪育肥猪多仔多多奶多开口料浓缩料、全价料、预混料母猪浓缩料鸳鸯蜜乳猪料或JLT100乳猪料一、湖南湘大重塑服务营销的工作思路（3）结合养殖不同的饲养阶段和经销商一起共同为养殖户提供服务公司营销人员和经销商母猪仔猪育肥猪多奶多开口料赠送饮水器改造多仔多母猪浓缩料赠送、料槽赠送二、湖南湘大具体推进行动计划1、湖南湘大骆驼牌饲料养殖户饮水器改造万户工程（1）湖南湘大计划每月进行1000户饮水器改造，结合当地乳猪料市场容量、经销商乳猪料销量、新产品推广进程确定不同地区的赠送数量，目的是集中优势、选择重点、形成声势、造成影响。二、湖南湘大具体推进行动计划（2）费用预算：以每户饲养5-10头母猪为选择标准，赠送3-5套饮水器，每户所花费用为15元*5=75元，每月费用预算为75*1000=75000元，全年累计完成10000户，费用预算为75元*10000=750000元；二、湖南湘大具体推进行动计划（3）实施方案：A、确定经销商，与经销商签订协议，安装由经销商完成，验收后由公司在返利中支持给经销商（凭照片、发票、协议书报帐）B、营销员和经销商共同确定示范户；C、签订养殖户、经销商、公司三方饮水器安装协议（必须使用骆驼牌饲料、必须对产品进行宣传和推广介绍）D、进行乳猪料科技示范E、组织验收和召开乳猪料（如鸳鸯蜜）养殖户推广会二、湖南湘大具体推进行动计划2、湖南湘大骆驼牌饲料料槽赠送计划（1）湖南湘大计划每月进行100户料槽改造，结合经销商销量和当地市场容量确定赠送...
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