第八讲销售——创业销售的“点规模渗透”模式第一页，共七十五页。什么是“点规模渗透”•“创业销售”的困难在于缺少“销售基础”。而有效的“销售基础”，又只能在销售实践建设。•这样，“销售的可持续”，就成为建设销售基础的前提条件。•在“可持续”条件中，重要的是销售的低成本，没有低成本，就没有“可持续”。•低成本的办法是：“点规模模渗”式销售。“点”，是把销售集中在一个大城市。“规模”，是终端的铺货量。“渗透”，是靠人力在渠道中蚕食•。•“点规模模渗”的操作是：在集中的基础上，首先完成最大面积的终端铺货。然后使用技术手段，使“货”有所“走动”，产生“虹吸”功能；实现产品自动自发的“流动”。•结果用最低的销售费用，实现了最高的销售额。第二页，共七十五页。“点规模渗透”的奥秘“点”的数量与“销售数量”成反比例：点的数量越少，终端铺货量越多。蚕食性推进“渗透”的方式，对渠道质量与货款回流而言，看似慢实则快。它是破解新企业销售难题的综合解决之“道”：1，是以最低销售成本，实现最大面积铺货的思路；2，是减少销售环节，直接掌握销售过程和销售终端的制度；3，是在销售实践的过程中，建设销售基础的办法。4，是解决销售管理简单化和货款的及时回笼问题的流程；5，是解决“运转”的实现条件；进而解决企业的“存活”问题的战略。第三页，共七十五页。一，这些习惯的做法•你是个创业者，历尽千辛万苦总算把产品弄出来了，怎么卖？•这时，你想到的，是你平时见到的，别人卖东西的做法。如果你也这么干，将是两种结果：一行不通，二是败得惨。•多少人就一定要在条路上顽固的走下去。好在下面这个“林地主”有咨询意识，可能不会按照这些“习惯套路”去做。第四页，共七十五页。（一），“林地主”大红樱桃高高挂••当地人叫他“林地主”。林老板原来在一家农业科学研究所工作，在实行承包的年代，他包下了研究所用来做实验的千亩土地。靠种植果树赚了钱。现在，准备上个大项目：用大红樱桃来做酒。经人介绍找到我，与我谈起这个项目。•1,“我要做成一个品牌”•我说：把做品牌当作企业的目标是战略眼光。但是，开发新产品的第一目标，是用销售收入补偿耗费。有了生存基础，才有条件解决“做品牌”问题。•培养起消费者对一个新产品的认同，不是一日之功。靠你的一千万资金来培育一个消费观念，并不现实。第五页，共七十五页。2,“我可以做广告啊！”我说：信息像是倾盆大雨，一百万砸到广告上，如同几百个雨点。指望靠广告砸开市场，至少有三个问题。一是1000万资金够不够？总不能把这1000万都拿来做广告吧。二是靠广告打开的市场能维持多久？经验证明，靠广告砸开的市场很难持久。三是做广告的条件是不是具备？做广告条件不具备不成熟，钱就白花了。这是因为：新产品开发是一个系统工程，广告仅仅是整体中的一个点。要让这个点发生作用是有条件的：1，产品要成熟到无可挑剔；2，产品要系列化，不能单打一；3，价格要适市场目标的购买习惯和消费能力；4，铺货要到位，人们看到广告后要在市场上能找到你的产品；5，管理要到位，包括通路顺畅，流程简洁等等。这些事情没做好，不要做广告。第六页，共七十五页。3,“我可以进大商场啊！”我说：大商场不是好进的。有些企业为进大商场花上千万。如今，大型超市采取与企业联营的方式，把你的货卖掉了，30％货款要被扣掉。30%是销售额呀！这就要求你的产品要有很大的毛利率，否则，是不够他们扣的。这又回到了产品的附加值和品牌知名度等问题。没有这些，不可能有包含很大毛利率的零售价格。这些“功夫”没修炼到一定程度之前，贸然进入大商场，结果：要么是站不住脚，要么是赔不起。第七页，共七十五页。3,“我可以与代理商合作啊！”林总说，我可以寻找代理商，用他们的钱来做市场。我说：大代理、大批发的观念已经过时。尤其是对新企业而言，这个传统的渠道已经很难行得通了。为什么呢？1，你的产品没有品牌知名度，也没有稳定的消费群。让代理商拿钱进你的货，几乎不可能的。2，经销商拿了你的货，也不一定好好卖。进了货以后，摆上十天半月，就放到仓库里了。因为，只要货...
