对零售商的管理和激励方案零售商管理和激励的方案管理方案1.稳定价格体系分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，2.有利有节地运用现金激励及促销销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。也可以将是否发生窜货作为奖励的一个考核依据。返利时尽量少用现金，多以货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中.3.制定合理销售目标4.规范经销商市场行为厂商和经销商之间是平等的法人关系，只能通过签订“经销合同”来约束经销商的市场行为。5.加强市场监督成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品上的编号。一旦发现编号与地区不符，便严令要彻查到底.公司定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。激励方案中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但沿需生产者不断地督导与鼓励。因此我们制定激励的对象是零售商一。对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。县级代理标准代理销售额为20万，达到标准返利1%，超出标准返利3%地级城市代理代理销售额为100万，达到标准返利3%，超出标准返利8%省级代理标准代理销售额为200万，达到标准返利5%，超出标准返利10%第1页共4页或是给代理商一些价格折扣，变相让利给代理商，将食品市价的80%售予代理商，让零售商赚取中间的差价及增加的利润。代理商对食品做宣传所用的费用予以补贴专卖店的销售量标准定在每人每月销售额16000元即16000元为界，未达成标准的，只有底薪；达到标准的在底薪的基础上外加5天的工资；超出标准的是底薪+5天的工资+超额售出的5%提成；连续达标3个月，奖励当月总销售量的5%，年终奖励年销售的2%对于在酒店、歌厅、超市等地点式投放的零销售，每销售800元，奖励3%每月销售超过10000元，奖励总销售额的8%每个季度给销售业绩突出的团体奖励一定数量的其他商品的现金劵，年终时奖励3%的分红每个季度给销售量最高的员工奖励200元超市抵用券二：在实施物质奖励的同时，也要对其有一定的精神奖励设置最佳销售冠军奖、最佳团体奖和两个营销精英，在年终时颁发给销售业绩较好的员工；积极帮助代理；积极帮助代理商解决实际困难，并提供人员培训的机会，让代理商享有一些特权等。每半年组织表现优秀的个人和团体旅游一次三：按协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。四。与中间商结成长期的伙伴关系。五：相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励1、向经销商提供最新产品1、对经销商困难表示理解1、提供销售人员以加强销售队伍2、定期的私人接触2、经常交换意见2、提供广告和促销方面的支持3、向渠道成员展示中远期发展计划3、一起进行计划工作3、培训其推销人员4、定期的信息交流第2页共4页4、承担长期责任4、提供市场调研信息5、经营磋商5、安排经销商会议5、融资支持魏敏11国贸134对零售商管理和激励的方案该案例是一个失败的举措。张经理只顾得眼前把货清空的想法，却考虑不到以后零售商会以什么样的方式去倒卖这批货物。用经济利益激励零售商，有利有弊，利在于激励了零售商的积极性；弊的话，这种做法不但会毁了市场，，更会把自身产品、企业形象破坏掉。造成这一现象的根本原因，是批发商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商以现金奖励，进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快解决库存问题，就只好才去两个办法：一是把价格降下来，刺激终端消费者，结果形成经销商之间的价格大战，销售价格越来越低；二是窜货，但却造成整个市场价格的混乱。因为不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。市场上有一句话：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。而案例中的窜货就属于后者——危险的销售。制造商...
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