第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页前言作为现在的市场经济，消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售，开发客户，能给予正确指导，现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等，希望通过此手册，可以提高专业营销理念，合理运用资源，创新营销开拓市场，提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有五种：零售店、超市、夜场、商场、酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）.夜店超市零售店酒店商场二、渠道所针对人员关系：A)酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核，是夜场客情维护的重点维护)C)批市――批市老板（主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D)商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。终端渠道第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页重要性：当酒类品牌在区域市场的酒店，市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。B)商场与超市消费人群：家庭消费者是超市的主要客户群。重要性：由于超市的规范性、方便、价格的适中，就酒类而言，正在逐步取代大型商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分大商场与零售店的销售份额。商超是酒类商品流行情况的晴雨表，终端领导渠道的跟随者。C)零售店消费人群：中下收入的大众消费群体。重要性：零售店具有广泛的辐射性，网络强大，主要销售的酒类多为小包装价位低，知名度低，地产酒占的比例较大，是酒类消费的跟进者。四、终端铺货1.地毯市式铺货：1)时间短，速度快，一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不得超过20天。2)空间上，密集推进。以优秀区域辐射性好的餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。3)人员上，集中力量，统一指挥，分工明确。4)手续上，档案程序系统化；5)每日要进行总结，6)每天铺货结束，要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划；7)杜绝假铺货。杜绝货被送到餐厅却没有送到营业柜台的情况；8)争取最佳柜台位置；铺货不是目的，却是销售的必要。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2、宣传促销紧相随如果产品放在柜台过了导入期仍然严重滞销，餐饮店就会对该产品失去信心，不会允许滞销产品长期占据柜台空间，所以撤柜在所难免。目前的消费者，如发现产品在柜台上摆着，没有人推荐，没有广告宣传，消费者自然惯性定位该产品滞销或不好。因此铺货只是餐饮店相对独立的一部分公司主管：五、通路广告与宣传（一）阶段性广告：A.导入期：即产品到达目标市场开始地毯式铺货和拉动终端领导消费阶段。这一阶段应该是消费者认知和争第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径...
VIP
