摘要21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，最后通过对洽洽食品的实证研究，论述了洽洽食品结合消费者购买行为趋势采取的营销战略，以及所取得的成果。关键词:消费者；购买行为趋势；企业营销目录第一章消费者购买行为的发展趋势..........................1（一）冲动的购买行为趋势..............................1（二）寻求多样化的购买行为趋势........................1（三）忠诚的购买行为趋势..............................2第二章影响消费者购买行为的主要因素......................3（一）个人因素.........................................3（二）文化因素.........................................3（三）心理因素.........................................4第三章基于消费者购买行为趋势的企业营销策略..............6（一）品牌策略.........................................6（二）价格策略.........................................6（三）渠道策略.........................................6（四）促销策略.........................................7第四章实证分析..........................................8（一）洽洽食品的营销策略..............................10（二）营销策略效果分析[24].............................10第五章结论与建议.......................................12参考文献.................................................13第一章消费者购买行为的发展趋势（一）冲动的购买行为趋势现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。冲动购买常常与无计划的和突然的购买有关，伴随着强大的催促力和愉快兴奋的感觉。这样冲动购买包括两个核心因素:①认知方面缺乏，对所购产品的计划和详尽考虑。②感情方面有情感反应，这种情感反应可能在一个无计划购买的同时或之后被引出，最显著的常常伴随冲动购买的情感反应是愉快和兴奋，而如果是一个不必要的花费，之后会经历后悔的情感。是什么引发和影响了冲动购买?①在零售环境中，产品外观、陈列方式、体现的特征(如好闻的气味)、漂亮的色彩或优美的音乐都会引发冲动购买。②其它情形变量如:可利用的时间和金钱，会影响冲动购买。③冲动购买也受与个人有关的变量的影响，如受教育的经历。（二）寻求多样化的购买行为趋势社会主义市场经济的持续发展,不仅为消费者带来日益增多的收入和更加丰富的商品，也逐渐拉大人们之间的收入差距，这将推动整个消费向多样化格局发展。多样化格局主要表现为消费需求的日益多样和丰富。某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征的，这种情况下消费者被看成是会经常改变品牌选择的，品牌的选择变化常起因于产品的多品种，而不是起因于对产品的不满意，把这种购买行为命名为“寻求多样化的购买行为”。寻求多样化的购买行为表现为消费的变化和频繁的品牌转换。品牌转换是寻求多样化购买行为的表现形式。（三）忠诚的购买行为趋势忠诚的购买行为一般指品牌忠诚，即对品牌的偏爱。这种偏爱可能来自于对产品性能的购后评价，或者是追求个性需求的满足。在这里消费者觉察了品牌相对于其他替代品的好处。品牌忠诚会导致忠诚购买行为，从以上定义可知表现为:长期、持续、重复选择众多替代品中的一个品牌，但由于过往的消费经历使消费者对该品牌极端的信任和有特殊的感情，忠诚消费者对该品牌所具有的“独特品质”深信不疑，所以在购买时不会过多思考、付出认知，也不会再反复评价比较品牌。第二章影响消费者购买行为的主要因素（一）个人因素（1）消费者的文化教育程度：这一点在珠宝市场最能得到体现，珠宝首饰...
