第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共34页第一节单子死在哪个时期新手推销员最大的问题往往是缺乏勇气和自信。因为缺乏这些最重要的条件，很多很有希望的单子就被做成了死单。因此，对于这些新加入销售行业的同行，我一般会特别注意帮助他们建立信心。但是，对于那些在销售行业已经干了很多年、已经有很丰富的销售经验的资深推销员，我却常常提醒他们不要盲目自信。因为不管形势有多么乐观，在没有和客户签单之前，任何一个单子都随时有死掉的危险。“死单”一般都死在什么时候？在我们实施销售行为的每个阶段——接近阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段——都有可能。我把单子死掉的各个阶段，以及这些阶段出现的比较典型的死单总结如下：单子会死在哪个时期？单子通常会以什么样的形式死掉？接近阶段对方拒绝交流展示阶段对方无兴趣获取承诺阶段对方态度暧昧，不愿承诺成交阶段签单在即，对方突然反悔死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术第一章为什么小单长不大，为什么单子会死掉接近阶段的死单人们常说“好的开始是成功的一半”。在开始尝试接近客户的这个阶段，我们能不能采取最恰当的方式，吸引客户的兴趣，创造进一步接洽的机会，是影响订单“死活”的重要因素。由于我们对客户目标设定的范围不同，以及所采取的接触方法不同，这个阶段死单发生的几率有大有小。比方说，在拜访客户之前，很多推销员习惯先对客户群进行细分，然后有选择性地进行拜访，这样就较大地提高了订单的成功率。总的来说，在这个阶段，那些经验略显不足的推销员会产生更多的“死单”，直接妨碍他们进入销售的下一个阶段。L：销售人员李某；Q：前台；W：王总。L：你好，请接人事部王总。Q：请问您是？L：我是利华公司的李鹏飞，我要和王总讨论关于提高文件归档效率的一些事情。Q：请稍等。（10秒后）W：你好。L：王总，您好！我是利华公司的业务员李鹏飞，非常高兴能认识您。W：客气。L：我将要向您介绍我们公司的一款新产品，不知道您有没有兴趣？W：我现在很忙。L：我只需要耽误您2分钟的时间。W：你请说。L：我们是位于上海的一家研究文书归档处理的专业厂商，尽管才成立不到两年，但我们在业内和客户中的口碑是最好的……W：不好意思，我现在有事，再见。L：……点评：在这个死单中，李某一开始用比较权威的理由绕过前台，联系到公司的重要人物，是比较成功的。但是在和客户王总接触的时候，却没有在较短的时间内吸引住他的兴趣，也没有达到更进一步联系的结果，因此这个单子在这个阶段就死掉了。展示阶段的死单在产品的销售阶段，我们要做的事情是依照客户的需求，来重新定位自己和自己的产品。产品的各种特点是“死”的，但是如何表现这些特点，却是可以也必须灵活多变的。具体要怎么变，就要看客户需要什么。很多时候，在展示产品阶段，推销员如果不能紧抓顾客的关注点，不能向顾客展示自己产品的特点，就会在这个阶段把单子做成死单。一位顾客走进一家手机商店，一位推销员上前招待：销售：您好！您来看手机吗？第2页共34页第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共34页顾客：（点头）销售：我们这的手机款式齐全，各种价位都有。您有特别喜欢的款式吗？顾客：没有特别喜欢的，不过我希望待机时间长一点的。销售：那么您一定经常出差了？我推荐您使用这一款，它的待机时间长达20天。顾客：多少钱？销售：只要1200元。顾客：这么长时间待机的手机我在别的店也见过，但好像没这么贵。销售：我们的手机在电池方面还有一个优势，就是只要20分钟的充电时间。顾客：我再随便看看吧。点评：很明显，推销员的错误在对话的后半段体现了出来。从顾客的话中我们可以看出，他所关心的问题其实不只是待机时间的问题，也包括了价格因素。而推销员并没有真正注意到这一点，只是一味地围绕着顾客所表现出来的“待机时间”做文章。获取承诺阶段的死单经过较长时间的沟通，我们和客户之间进入到获取承诺的阶段。在实际销售过程中，这个阶段也是死单比较多的时期。很多销售人员常常跟我说，他们有很多本来很有希望的...
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