第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页美容院顾客分档管理一、如何分档每个美容院中都存在着一个很大的顾客群体，我们的顾客就是我们的上帝，应得到我们周全地专业呵护和富有人情味的照顾。然而在当今社会，每个人、每个单位、每个团体每个组织他们都是以一种互利性存在的，不管是明确的、隐形的、说出来的或感知上的。当然我们美容院也如此。我们做的是不断满足顾客的需求，而我们要顾客做的是：不断要求她满足我们的需求。A、我们要如何满足顾客？①全方位细心呵护顾客②全方位照顾顾客（客人）③以最专业角度全方位服务顾客④全方位满足顾客需求点B、顾客在我们的推动下如何满足我们？在我们全方位满足顾客时，她用同等的经济换取。提高我们大家的生活品质是我们工作的核心目的，如何才能更好的提高大家的生活品质呢？其实绝大部分就是根据顾客光顾的次数和消费频率、消费次数密切相关。根据顾客来的次数和消费频率、消费次数，我们把会所顾客分为四大类（下图以“美容院面部基本护理消费”为例分类）第2页共9页第1页共9页第二类人群：•面部基护单次消费额在100元以下；•每星期到美容院次数达2次以上。第四类人群：•面部基护单次消费额在100元以下；•每月到美容院次数达少于4次。第一类人群：·面部基护单次消费额在100－150元以上者·每星期到美容院次数达2次以上第三类人群：·面部基护单次消费额在100－150元以上；·每月到美容院次数达少于4次。频率编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页二、顾客分析1、如何判别顾客①、购买力②、决策权③、需求（分为：自我需求和第二者刺激的需求，每个人都有需求）2、如图Ⅰ会员等级甄别①铺销⑴消费实力较弱者⑵健康意识不强者⑶须针求第二意见者（老公、朋友）⑷必须针求老公同意者（老公付钱）⑸对本店忠诚度不高，优柔寡断者（与同等平牌进行比较后购买者）⑹占便宜者⑺自我感觉消费理智者等②实销⑴消费实力较强者⑵能自我控制主宰者⑶严重攀比者⑸占便宜者（高价到慢慢一点优惠及折扣）消费额第3页共9页第2页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页3、上图四类顾客满足的最佳场所Α、1、2类顾客适合店内直推B、3、4类顾客在一定说服后适合沙龙会（专家及已用过产品的顾客知识和情感的感染）注：在确保成交率的情况下，活动会员的安排人数，决定（决定在于会员的选择）成交率80%在会外（成交抉择在现场专业人员对知识的掌握），20%在会中。4、沙龙会店内顾客安排比例：5、顾客种类按Ⅰ图所示顾客种类比例动机1类10%带动2类20%刺激带动需求（集体和专家）3类30%攀比4类40%挽救此人群以上为确保成交率的情况下活动会员的安排人数1类顾客：是我们最需求也是最好的顾客群体，她们来的次数多，消费次数、额度高。2类顾客：来的频率同样也高但消费额度相对1、3较低，不过来的次数高，对所购物品的消耗也快，所以消费频率也快。3类顾客：一次消费额度较高，但来的次数最低，长时间累计下来消费也是低的。此类顾客喜欢和别人攀比。4类顾客：属最不理想的顾客群体，消费额度低、来的次数也极少，此类顾客大多为强女人，她们先了解数家会所卡后进行比较，而只在促销期来，当会所没有很好的呵护和照顾她时，她还会很快流失，跳到别处。所以在整场沙龙会上属挽救型顾客。除以上的，还要看会员来店时间的长短决定顾客的性质（见附件一）综合以上，根据个人情况看铺销还是实销。5、成交话术；（见附件二）重点在于找准顾客的需求点，看她更重视健康还是美丽或者是虚荣心的攀比还是都有的基础上价格的实惠，一切的前提都是要让顾客在充分信第4页共9页第3页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共9页任会所之后，购买之后我们要提供个性化的服务，让她感觉与别的有差别，促进很好的感觉和专业尊贵的服务。——到最后的转介绍和再次购买。三|、不同类型顾客疗程推荐1类顾客：〖健康者〗根据顾客的心理，是需要健胸还是丰胸、美胸？尽量要求顾客使用1疗程的健胸疗程进行预防（预防胜...
VIP
