第1页共45页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共45页标题：蜕变与重生——PC渠道模式纵览资料来源：电脑商报出版日期：资料类型：免费资料销售价格：资料信息：当我们试图梳理拥有20年发展历史的个人电脑（PC）在流通领域中的营销模式，即所谓的PC渠道模式时，我们首先要做的工作是把曾经出现的、众多PC厂商渠道模式进行共性的总结。过去的10多年中，仅在中国市场，就出现了50多种全国行销的中外PC品牌，地方性PC品牌多如辰星，在北京地区的地方品牌一度达到100多个，如果加上一些规模更小的贴牌PC兼容机厂商，整个中国的PC厂商数量恐怕不下千数。如果是从这样多的PC厂商各自的渠道模式样本一一入手，加以研究，工作量之大、研究成本之高会使人望而却步。是不是有更好的研究方式，在工作难度和成本可以承受的范围内，第2页共45页第1页共45页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共45页将PC渠道模式梳理清晰呢？当我们认真思考这一问题时，发现了一个很简单的、为我们所熟知却经常被忽略的基本原则，即内容决定形式，形式是为内容服务的。既然渠道模式本身是一种形式，那么它也不会违背上面提到的内容与形式之间的基本关系原则。所以只要我们能够将PC发展史中，决定其市场内容不断发展的阶段性特征挖掘出来，并加以理论化的总结，就可以从PC市场内容的变化轨迹找出与之相适应的渠道模式的阶段性变化特征。以这样的思路研究，就有可能将众多渠道模式在PC历史上不同发展阶段的共性总结出来，并加以分析、研究和梳理。按照以上所描绘的思路，我们首先找出了在PC发展史上曾经出现的各种商家类型，同时按照PC产品的生命周期图（见图１），将这些商家一一安放在他们最初出现的位置上，从PC合作伙伴分布示意图（见图２）中我们清楚地看到不同类型、不同职能的商家加入PC销售的时间各不相同，最先加入的是服务伙伴，然后依次是财务管理伙伴、后勤服务伙伴、区域销售管理伙伴、超级效率渠道伙伴。第3页共45页第2页共45页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共45页这说明随着PC供应商对市场的不断拓展，其自身也产生了从服务到资金、仓储物流、区域销售和渠道管理等一系列相关业务需求，当PC供应商自身的有限资源无法完成以上所有工作时，寻求合作伙伴的支持，建立利益共享的合作机制是解决问题的最有效办法。随着合作伙伴类型的丰富，管理合作伙伴的业务需求也变得迫切起来，设计渠道模式的工作实质上是在确立合作伙伴联盟内部分工协第4页共45页第3页共45页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共45页作和利益分享的游戏规则。从上面的推理，可以看出，PC市场内容与PC营销渠道模式两者之间是一种辩证的关系：PC市场内容决定了PC营销渠道模式，PC营销渠道模式的出现和丰富是为PC的市场内容变化服务的，PC市场内容的不断变化决定了PC营销渠道模式的不断变化，而渠道模式的不断演变又推动了PC市场内容的不断丰富，为PC产品的繁荣起到了非常积极的促进作用于是，我们按照PC产品生命周期变化的基本原则，结合分析全球和中国不同时期的市场现实发展状况，总结出了特征明显的７种PC营销渠道模式，并进行了比较细致的分析和总结。一、直销模式从概念上看，直销（见图3）的含义很简单，就是厂商完全以自己的资源积累来满足客户各咱类型的需求。对于PC产品而言，直销就是厂商完成PC产品从零部件开始的软硬件研发和生产制造，以及与PC市场营销相关的售前、售中、售后服务和技术支持培训等所有工第5页共45页第4页共45页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共45页作，从而满足PC客户的全方位需求。值得注意的是这个定义与目前充斥各种媒体的所谓“直销”是有很大不同的，目前媒体报道中提到的“直销”只是局限在产品销售阶段，我们在后面会做详细的分析。纯粹意义上的直销发生在PC产品出现的早期，从IBM生产出第一台个人电脑后，PC最初经历了一个从客户怀疑、观望、试用到认同的市场启动期。在这一时期，由于客户数量从无到有，而且非常有...
