第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共25页（夺取销售市场25招）第一章掌握你的销售周期完整的销售流程包含：尽可能准确并快速的辨认顾客的需求；熟练地解除异议与困局；获得某种形式的承诺，若可以拿到订单则最符合人意；并且要求客户转介，使这个流程有再上扬的机会。精简目标：是每个销售周期阶段的主要焦点，并且是所有成功销售的基础。精简目标的范围包括，建立另一个约定，以取得顾客承诺，而向他的老板示范，并拥护你的产品或服务，使销售可以进入周期的下一个阶段。所以你的责任是建立精简目标，并引导顾客也以其为目标。典型的销售周期：1）寻找潜在顾客（辨别非潜在顾客与潜在顾客）参与式管理决策模式：即为让顾客组织内更多的人参与主要决策。这意味着，身为专业销售人员的你，不仅必须辨识出谁是决策者，并且必须让影响采购的人在这些委员心中留下深刻的印象。潜在顾客必须具备的三项重要特质：a)拥有采购决策权b)拥有预算控制权c)对你的服务或产品有需求2）销售访谈（发掘有关潜在顾客的事实以及了解他们的感受）熟悉顾客的需求要比让他们了解特色和利益来得重要，销售拜访必须变成一种询问或发掘的行为。3）示范/提案/简报（展示并加强产品或服务的特色与优点，并满足顾客的需求）4）具体化（建立可信度，使你的顾客能够信任你的产品，并放心购买）具体化阶段常常会受到品牌认同或市场占有率的影响。如果你的顾客对你不熟悉，那么整个销售周期中，你可能必须不断地执行具体化的工作。5）协商（与潜在顾客磋商，并且持续到销售成交为止）价钱应该是最后讨论的问题。6）销售成交（取得订单）7）客户转介（准确地记录潜在顾客的挡案，并且搜集至少三位潜在顾客资料）并不是所有的销售周期都相同，可能还会有拒绝阶段，产品设计阶段等。所以在实际应用中会增加或减少些步骤。那些条件会影响你的销售周期：1）销售产品给初次向你购买的潜在顾客2）销售相同的产品给已向你购买过的现有顾客3）销售全新的产品给现有顾客第2页共25页第1页共25页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共25页4）销售现有产品给从未向你购买的现有顾客（你必须执行具体化与协商的工作）5）购买频率6）你在市场中的名声或可信度7）掌控销售周期第二章评估你的竞赛内在竞争主动的人就是赢家进取心，主导销售。（给人压迫感的销售人员只能当个失败者）不屈不挠自信荣誉心外在竞争（利用竞争矩阵来做评鉴，了解顾客在做采购决策时考虑的竞争因素）我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务，但花在分析竞争者本身的时间很少。这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手，因而不会尝试了解顾客对竞争者的认知是什么。顾客的认知方能反映出销售情境中的事实，因此了解顾客的认知，你会比较容易影响或改变他们的认知。以顾客认知为依归的竞争分析你必须询问顾客，他对你以及竞争公司的比较。而结果将使你能够洞悉顾客希望的销售方式，进而缩短你的销售周期。顾客具体竞争分析的六个快速步骤：它们全都着重于顾客认知，且是以之位依据的竞争矩阵，进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机（机会）。步骤一：竞争力安排一个与顾客的访谈，于访谈过程中，你必须发现你有那些可能的竞争对手。最好的询问方式：“先生，我需要你的帮助。我们公司正在举行市场调查，而我们会将你提供的资讯列入调查中。就你对市场的认知，除了我们之外，你认为有那些供应商最受好评？请举出四五个。”此询问方式明显将你自己包含在问题中，此外你不必直截了当的问，那几个是我最强的竞争对手。步骤二：竞争因素接下来与你顾客探讨的是，步骤一中他用以认同你的竞争对手的标准。进入这个主题最佳的问题是：“除了价格以外，你在选择供应商时最重要的考察因素是那些？请举出6－7个。”最常出现在客户列举清单的项目：定购程序、顾客服务支援、配销时间、地点、品质、特色、付款条件、产业知识、新产品研发、尺寸等。完成清单后，请你的顾客将其中的项目依照他购买决定的有限次序排列。若你的顾客提及价格，你告诉他你一定会将价格列入...
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