附件5销售业务管理客户管理一、客户首理的内容1·基础资料:即客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本公司交易的时间、企业组织形式、业种、资产等。2·客户特征。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。3·业务状况。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。4·交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。二、客户管理的原则·动态管理客户管理系统建立后，置之不理，就会失去他的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的所有资料也需要加以整理，剔除过旧或已变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的受化动态进行追踪，使客户管理保持连续。·突出重点有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找到重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓市场提供资料，为企业的发展创造良机。·灵活运用客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料后，不要束之高阁，必须以灵活的方式及时全面地提供给一线人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活资料，提高客户管理的效率。·专人负责由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，所以客户管理应该制订具体的规定和办法，需专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。客户基本资料卡区域：填表日期：年月日页次基本资料客户名称客户代号通路代号法定代表地址税籍号码电话／传真开户帐号开户银行收货地址联络人发票种类联络电话组织及营运状况组织型态：□国营企业□乡镇企业□个体□外商投资□中外合资．合作营业执照编号：注册资本：万元成立时间：年月日营业项目：年营业额：万元店面：□自有□租用期限：年月日仓库面积：平方米□自有□租用期限：年月日付款状况付款条件：□款到发货□其他信用等级：□A级□B级□C级客户分级：□A级□B级□C级□D级信用额度：收款期限：备注信用额度金额由总经理核定客户签章节三、客户管理分析的方法进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。l·交易状况分析（1)与本公司交易状况分析·掌握客户的月交易额和年交易额;·计算出各客户交易额占本公司总额的比重;·检查该比重是否达到本公司所期望的水平;(2)商品的销售构成比分析·将你对客户销售的各种产品，按销售额由高到低排序;·计算所有产品的累计销售额;·计算出不同产品销售额占累计额的比重;·检查是否达到公司所期望的销售任务;·分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点(3)商品周转率的分析·先检查客户经销产品的库存量;·将月初库存和月末库存平均，求出平均库存;·再将销售量除以平均库存量，即得商晶周转率。(4)交叉比率分析·交叉比率二毛利率x商品周转率·毛利率和周转率越高的产品，就越有必要积极的推销。2·客户等级ABC分析你的客户绝对不少，所以你要将客户分级，以便对客户进行管理，决定不同等级的客户标准、拜访频率、停留时间及对客户支持的深浅程度，由此提高你的销售效率。客户等级ABC的分析法·将客户依年度销售额的大小顺序排序，以顺序累计其销售额，然后计算累计额对总销售额的构成比。以客户名称及相应销售累计构成比分别为横轴初纵轴制作坐标图。·从累计销售额构成比例65%．85%的各点，画出于横轴的平行线，求出与纵轴的交点。·65%的垂直线与圆点之间的客户，属于A级客户;65%一85%之间的客户属于B级客户;其它则为C级客户3·客户信用调查分析（1）利用何种机构进行信用调查·金融机构·专业资信调查·通过客户或行业·内部调查（2）调查注意事项1）对经营者进行调查序号项目是（Y）否（N）备注1其家庭气氛和店铺气氛是否冷淡...
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