第1页共33页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共33页人情做透四招(含麦凯66)+艾维做事法========================《老业务员笔记-我把一切告诉你》坐着万里依然,雨哥答疑群友答疑活动716群群友实际问题(解决+讨论)活动一、收集问题:1、群管理私聊群友,收集群友的问题。(群友稍安勿躁,会有指定群管理员加你好友收集你的问题)2、管理员整理好(word文件)发到小群主-维维。备注:先到先得,越早发问题,越快得到解答!答疑活动今天启动哥几个奔走相告!==================================请同学们学习50遍,必须背熟跟自己名字一样,并且有执行!做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售“总困难”分解到每个客户身上,再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标,最后单点爆破,集中力量攻克每个卡脖子的小目标。开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:1、找不到客户群?2、见不到客户的面?3、见面不知道说什么?4、搞不定“客情关系”?5、客户已有固定供应商?6、产品价格高无竞争力?7、客户无需求?8、客户玩命杀价公司又不同意降价?问题4很重要,《搞不定客情关系怎么办?》,搞不定“客情关系”,就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后,后面三个问题才有机会搞定。客户没有需求?我们可以创造需求!第2页共33页第1页共33页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共33页产品价格高无竞争力?那过去咱们的产品是否动销过?其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力?客户已有固定供应商?为客户提供多一个选择,玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法,第一阶段,先挤进客户采购序列中去,说法是多一个选择,并充当甲方的价格磨刀石;第二阶段,跟“竞品”平起平坐;第三阶段,彻底搞死竞品!这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。如果客户砍价、刁难、没有需求,反正是各种拒绝,其本质都是因为人情没有做透,咱们只需要把客户的拒绝当成邀请,从头开始慢慢做人情就是,一旦大家成为好朋友,什么生意都好谈了,这点请切记。人情做透四招(含麦凯66)第一招、麦凯66+写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议的实战招数。一、客户1客户姓名_____性别_____昵称_____第一次给客户打电话时间______第第3页共33页第2页共33页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共33页一次(见面时间______见面地址______客户的精神状态_______客户衣服款式_______鞋_____帽子_______腰带______带什么手表______手镯______项链_______戒指______耳环______拿什么牌子型号手机________手包或挎包________用什么口红________,什么味道的香水-________,什么牌子的________,什么样的头型________头饰________,是否打啫喱水________)客户健康状况_________办公室摆设________谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________开单纪念日给客户发礼物及贺卡2职称________________3客户公司名称_____地址_______是否有公车______车牌...