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销售管理之讲故事之三VIP专享VIP免费

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第1页共19页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共19页《经典案例阿睿讲故事》运筹帷幄哀兵必胜决胜千里项目:A电信移动通信公司下属的信息产业公司(下称ICP)选购网络产品招标对手销售:B公司销售客户经理经理BASMCB公司客户销售经理销售经理CABSSM;背景:ICP已通知CC公司签订合同BAM常驻A市,BSM常驻C市,A公司拒绝发给B公司标书结果:一两周后B公司反败为胜获得标书晴天霹雳飞来横祸第2页共19页第1页共19页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共19页这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子,而是一个销售经理指导销售人员很久很久以前(相对于因特网在中国的历史),有一个INTERNET的故事。故事的发生是这样的:由于和A电信公司有长期的合作关系,C公司率先知道了其信息产业公司(ISP)要建的一个因特网项目,并且开始了常规的业务联系--技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。的经典范例。事情的发生是这样的……电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际,为了取得新的增长点,经过长期考查,决定“投资”A移动通信公司,派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市,保持与客户的联系。光阴荏苒,BAM长住A市已经好几个月了,每月公司虽然都回公司述在金融业有很大的市场份额,但却是电信领域的新来者,所以得到这个销售线索(SalesLead)比较晚。然而,因为该公司开拓电信市场的第4人--销售经理BSM--刚刚打入了A电信公司的某个项目,(前3位都以不同的方式“牺牲”了),所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点,BAM还是通过老关系--ISP的选购小组成员ISPmgr,以及ISP的一把手ISPleader1的共同朋友--和ISP建立了联系。B公司的BSM和BAM也和ISP的二把手,刚上任的主管建设的第3页共19页第2页共19页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共19页ISPleader2会过面,双方会谈的气氛十分融洽,所以B公司感觉整个局面是很乐观的。由于ISP和B公司不在同一个城市,安排完技术讲座后,BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。可是,ISP的决策流程似乎很慢,所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来,变成一周联系一次了。一天下午,B公司的员工正准备下班,坐在后面格子间的BSM接到了一个电话,电话是和B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话,BSM转身对BAM说:“ISP已经通知C公司明天去签合同了。”BSM的声音不大,语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。哀兵必胜“冷静!冷静!!冷静!!!”BAM自己对自己说,“因为急是没有任何帮助的。”“现在首要的任务是搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是经过一阵闭目沉思,BAM接连打了5个电话。第4页共19页第3页共19页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共19页第1个电话打给ISPmgr,得到的回答是:“我不太清楚。你和ISPleader2联系一下吧。”第2个电话打给ISPleader1,得到的回答是:“我不太清楚。是他们定的。”第3个电话打给ISP的主管领导,A电信公司的副总Ahead。“您好,我是B公司的BAM,上次拜访过您。”“有印象,有印象。”对方似乎很客气BAM接着说:“老总啊,ISP公司那个项目,怎么听说已经通知C公司去签合同了--一点机会都不给我们啊??”“是吗?哦,我先了解一下再说。”Ahead显示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。第4个电话打给ISPleader2,没人接听。第5页共19页第4页共19页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第5页共19页第5个电话打给ISPmgr和ISPleader1的共同朋友,BAM的老关系,他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了,ISPmgr和ISPleader1都是BAM的老关系一开始就打过招呼的,他们不可能主动帮助C公司。所以,正如ISPmgr暗示的那样,问题一定出在ISPleader2身上。而他要顶着ISPleader1和ISPmgr的一定程度的压力做这个决定,一种可能是CAM已经通过常规手段把ISPleader2“搞定”,但对于一个刚上任的领导而言,一来就“明目张胆”地与“地头蛇”对立,冒...

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