《销售经理》:目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司,2001-07-31,作者:吴洪刚第一章销售部门的职能与销售经理的职责(上、下)……………………………3销售部门的职能…………………3销售经理的职责…………………7销售管理的职能…………………8销售经理的角色…………………10第二章:销售经理的知识背景(上、中、下)…………………………………12市场营销…………………12财务基本知识…………………17管理基本原理…………………26经济基本知识…………………30销售管理的职业道德…………………34第三章销售经理的技能(上、下)…………………………………………38商务活动中的基本准则…………………38销售经理的基本技能…………………39商务技能…………………40言语沟通策略…………………44非言语沟通…………………46谈判策略…………………48管理下属…………………50第四章市场调研(上、中、下)…………………………………………53为什么要进行市场调研…………………53市场调研的内容…………………55市场调研步骤…………………58市场调研形式…………………60室内调研…………………60实地调查…………………63问卷设计…………………65客户调研…………………68广告媒体调研…………………71竞争对手调研…………………73第五章销售计划(上、中、下)………………………………………75销售预测…………………76销售预算…………………80年度销售目标的确定………………85销售定额………………86销售计划的编制…………………90营销控制…………………93第六章销售人员管理(上、中、下)…………………………………………98销售人员的招聘…………………99销售人员的培训…………………103销售人员的激励…………………105销售人员的行动管理…………………106销售团队建设…………………110提升团队…………………121第七章客户管理(上、中、下)…………………………………………128销售过程管理…………………128客户开发…………………129客户管理…………………136顾客满意度…………………141客户服务…………………145第八章销售管理控制(上、下)……………………………………………148目标管理…………………149工作绩效与工作满意感…………………153绩效考核………………154销售人员的报酬…………………156销售人员评价与能力开发………………159绩效评价中的问题……………160第九章信息沟通(上、下)…………………………………………165信息沟通的原则…………………165公司内部沟通渠道…………………166信息沟通的方法…………………169信息沟通的障碍…………………171信息沟通的技巧…………………171垂直沟通…………………172横向沟通…………………175营销情报系统…………………177第十章产品策略(上、下)…………………………………………179产品组合…………………180产品的五个层次…………………181新产品开发…………………181产品生命周期…………………185品牌策略…………………186产品包装策略…………………188服务决策…………………189第十一章价格策略(上、下)…………………………………………192基本价格的制定…………………193产品基本价格的修订…………………197相关产品的定价…………………199产品生命周期与价格策略……………200服务的定价…………………202价格竞争…………………203网络营销的价格策略…………………206第十二章分销渠道(上、下)……………………………………………210分销渠道及其结构…………………210分销渠道系统的发展…………………213中间商…………………213分销渠道的设计与选择………………215实体分配………………218电子分销…………………220第十三章促销组合(上、下)……………………………………………222促销组合…………………222广告…………………223人员推销…………………231营业推广…………………233第十四章权力营销和公共关系(上、下)…………………………………………234权力营销…………………235公共关系…………………237CI系统…………………2...