第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页2005奇瑞营销长袖之舞2005年的奇瑞销售公司正沉浸在胜利的喜悦之中。事实证明，奇瑞已扭转了自2004年以来的下滑局面。特别是2005年下半年以来，奇瑞似乎没有受到中国汽车市场竞争越来越激烈、价格战越打越凶险、国际大品牌汽车价格越降越低的影响，呈现出越来越坚挺的走势。记者从奇瑞销售公司了解到，2005年1-11月份奇瑞汽车累计销售达167427辆，比去年同期累计增长110.4%，同比增长率在国内汽车十大集团排名中位居第一。按照这样的速度,奇瑞2005年整体销量突破18万辆，将不再有任何悬念。奇瑞2004年的整体销量是8万辆，这样，奇瑞汽车就将成为我国汽车市场第一家年销量净增10万台的企业。是什么原因使得奇瑞在2005年的业绩取得如此大幅度的增长？对此问题，本刊记者奔赴芜湖进行了深入采访。价格之舞关键词：时机事实上，2004年，奇瑞遭遇到了其发展史上的第一个冬天：第2页共16页第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页全年销量8万多辆，不及年初所确定目标的一半。被誉为中国汽车业黑马的奇瑞甚至没能跑赢大市，2004年中国汽车市场整体增长了16%，而奇瑞仅取得了2%的增长。这一年，奇瑞的微型轿车QQ在总销量中所占的比例为58%，其他车型的销量出现了下滑。特别是在2004年下半年，奇瑞的高端产品旗云与东方之子停产，奇瑞的汽车营销策略首次受挫。为什么会出现这种情况？奇瑞汽车有限公司经理尹同耀曾分析说过去“公司的最大不足是不懂得如何卖车”，他进而认为奇瑞以前根本就没有营销，“奇瑞有营销是从李峰开始的”。这一评价也说明了在尹同耀眼中如今奇瑞销售公司总经理李峰的重要作用。据悉，尹同耀和李峰是大学同学，而李峰在北汽福田曾取得过非常好的销售业绩，这是尹同耀看上李峰的原因。在将李峰从北汽福田挖过来之后，尹同耀便将此前一直空缺的奇瑞销售公司总经理职位交给了他。但李峰上任后的营销第一招还是价格。2004年年底李峰一上任，奇瑞就采取了“激昂2005”的营销战术，准备打四大战役，其中第一大战役是“震撼价格”。2004年12月31日，奇瑞旗下的产品大幅降价，其中奇瑞QQ的最低售价调至2?98万元，作为目前正处于热销之中的时尚小轿车，这一定价一举击穿了3万元的消第3页共16页第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页费者心理底线。当时的奇瑞如此判断市场：“率先将价格调整到消费者的预期值将有助于市场的发展。”结果2005年1月QQ的销量就超过了1万辆，极大地重振了奇瑞的市场信心。这一措施确实非常有效，但也有人质疑，因为同样是降价，风云和旗云在2004年曾经多次降价，但并没有促使销量上升。为什么此次降价的效果非常明显呢？奇瑞销售公司副总经理秦力洪认为，相对于风云、旗云而言，QQ属于价格最低也最畅销的产品，所以价格对销售的影响、弹性也最大。QQ当月降价，销量随即激增，奇瑞一举扭转了自2004年开始的下滑趋势，重新步入持续增长的轨道。但如此一来又造成了一个弊端：奇瑞过于仰仗QQ一个产品，结果2005年1月、2月QQ一枝独秀，在奇瑞所有产品的销售中占据了80%。虽然秦力洪认为“这是预料之中的事”，但对于一个拥有差不多全系列产品的大型汽车厂家而言却并不正常。2005年4月，在QQ的带动下，奇瑞的销售额不断上升。同时，随着包括2005款东方之子上市、发动机下线、国家科技部给奇瑞挂牌，以及奇瑞在上海车展一举成名，企业形象极大地提升了。名声大振之际，奇瑞又宣布，风云和旗云老款降价4000元，同时第4页共16页第3页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共16页在“五·一劳动节”汽车销售最旺的时候停止销售7天，以消化这两款车的库存，并对新款风云、旗云增设了ABS和双气囊配置。“我们从不说我们是有意降价，但通过给原有车型增加配置，我们在最大程度上让利给消费者。”秦力洪说。行销资深人士都会关注到这样一个现象。许多时候，企业的人气对产品销售的影响是非常大的，如果市场上人气不旺，或企业如果一直处于...
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