第31页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第31页共8页第五章销售策略安排一.整体销售策略二.一期销售策略第32页共8页第31页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第32页共8页一、整体销售策略目标1、四期的可持续发展；2、实现利润最大化同时，提升发展商品牌实现目标的策略1、一期作为市场突破点，快速销售，创造市场奇迹；2、二、三期稳步攀升，保障项目利润的实现，树立品牌；3、四期实现项目价值最大化，挖掘超额利润。二、一期销售策略一期目标1、2004年末销售额达到4.5亿元；2、高形象启动一期，确保后期的可持续销售。我们面临的困扰1、项目一期入市时，市场同质产品新推出量较小，片区内重要竞争对手均采取观望态度，准备在项目入市后根据市场反映再推出，项目作为片区领导者，如何利用市场机会规避劣势，以多少均价入市风险最低？2、开盘整体推出，易热销，但好单位必然最先被消化，利润流失严重，而如第33页共8页第32页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第33页共8页果不是全部推出，又存在因选择面窄而导致客户流失的危险，如何解决？3、市场后续同质产品供应量大，与项目一期竞争严重，如何面对后续竞争？市场可借鉴案例1.兰溪谷总套数：539套位置：深圳南山蛇口目前实现均价（不包括花园洋房）：9500元/平方米推售方法：I.2004年4月17日推出135套，消化103套，4月18日消化余下的32套，实际加上关系户第一次推售消化145套左右；II.2004年4月26日推出80套，全部销售完毕III.2004年5月上旬推出60套，全部销售完毕；同时，开始积累客户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位客户选定1套房号，此房号可归该客户；如同时有几第34页共8页第33页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第34页共8页位客户选定1套房号，该房号依最先登记的客户所有。IV.5月15日推出40套，目前销售20余套总体销售情况分析：I.打乱房号，分批推出的销售方式，避免好房号一抢而空的局面，同时可以通过市场反映和园林展示到位来调整价格；II.后续积累VIP卡客户的办法可解决选房当日储积客户一次消化完毕，选房后难III.以形成销售热潮的弊端；IV.从销售效果来看，这种营销方式的销售效果非常可观；V.每次推出都比前次推出稍微提价，制造升值现象，同时有效稳定了已购房客户的情绪，便于营销活动开展。2.波托菲诺总占地：80万平方米总建筑面积：108万平方米规划总户数：4500户第35页共8页第34页共8页天鹅堡一期纯水岸天鹅堡二期纯水岸别墅20042005200320022001800090001000011000120001300020000均价（元/平方米）时间（年）2001.10天鹅堡一期启动A、B、C栋推出8500元入市2002.1天鹅堡一期D、E栋推出8800元入市2002.7纯水岸一期TH启动16000入市2002.7纯水岸一期多层启动9300入市2003.12天鹅堡二期1区启动9800元入市2004.10纯水岸别墅计划启动30000入市2004.6天鹅堡二期2区计划启动9500元入市各期项目价格变化及销售周期项目整体价格变化项目整体价格变化编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第35页共8页波托菲诺历年价格走势分析：第36页共8页第35页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第36页共8页从2001年10月至今，已推出天鹅堡一、二期，纯水岸一期，每年以10万平米左右的开发量有条不紊的推出，设计有别墅、TOWNHOUSE、多层和高层等多种类型建筑，几种类型的产品线均衡发展，价格呈稳步攀升趋势。一期策略形成1.价格平开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础；2.分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播；I.避免相同户型房号的内部竞争，选择性推出；II.同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆。3.采取新的营销方式，有效的消化诚意客户，降低销售风险；推售策略安排1.计划将一期高层部分房号分三批推出；2.价格表根据每次推售的房号，分三次公布，每次价格表上仅显示当次所推之房号的价格；3.考虑到2004——2005年深圳关内市...
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