第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页销售实战模式销售实战模式课题：学习有没有用？课题：学习有没有用？观点：只有解决核心问题才能成就事业。内容：销售的天龙八部王冲营销导图营销团队的六脉神剑课题：企业需要顾客还是顾客需要企业？个人观点：企业需要顾客，同样顾客更需要企业，这是一个双向的动作佛的思想：布施智慧梦想我们要与佛的思想对着干变通才是至高无上的智慧。人的苦恼来源于：妄想分别执着天龙八部：天龙八部一、建立信赖感结论：不要试图让别人走进我们的世界，而是我们要走进别人的世界，在别人的世界影响他，带他走出他的世界，进入我们的世界。永远不要试图改变别人，而是让别人自己改变。销售就是建立信赖感，贩卖信赖感，而信赖感的建立是有一个逐步上升的过程。小故事：小蘑菇的故事（阐述信赖感，引路人）---------人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变以前有个小朋友叫小明，以为自己是一只蘑菇，于是他每天都撑着一把伞蹲在外面，不吃也不喝，像一只真正的蘑菇一样。小明的妈妈叫他吃饭，“小明小明，该吃饭了”。小明说：“妈妈，妈妈我是小蘑菇，小蘑菇是不吃饭的”。妈妈：你是妈妈的孩子，不是小蘑菇。小明没有听妈妈的话，小明的爸爸也来叫小明吃饭，小明一直说自己是小蘑菇，小蘑菇是不用吃饭的。父母都很生气，认为是老师教的。结果叫来老师仍没有让小明改变自己的观点。小明的父亲听说隔壁邻居是做销售的，于是叫来邻居。邻居来了之后拿着伞蹲在小明旁边。小明很奇怪地问：叔叔，你是谁呀？邻居回答：我也是一只蘑菇呀。小明点点头，继续做他的蘑菇。过了一会儿，邻居站了起来，在外面走来走去，小明就问他：你不是蘑菇么，怎么可以走来走去？邻居回答说：蘑菇当然也可以走来走去啦！小明觉得有道理，就也站起来走走。又过了一会儿，邻居走进屋里拿起筷子吃了起来，小明又问：咦，叔叔，叔叔，你不是蘑菇么，蘑菇怎么可以吃东西？邻居理直气壮地回答：蘑菇当然也可以吃东西呀！小明觉得很对，于是也开始吃东西。第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页举例：盗亦有道要向千手学习其特质：1、见识（谁是你的VIP客户）2、性格（贼不空手）3、手段（主控权）核心：前端让利中端杠杆后端追销实例：刘涛嫁人王石儿子的故事明星都想嫁给有钱人，王珂是万科集团王石的长子身价200亿。曾有许多漂亮的女明星想钓上这个金龟，结果都未成功。王珂看到美丽的刘涛，想请她吃饭。刘涛表示，就两个人吃饭，没必要铺张浪费，在小馆子还能吃到特色。这时王珂觉得刘涛与一般的女影星不一样，别人都是要高档、要有名气的地方。第二次王珂约刘涛去逛街买衣服，刘涛没有选择高档的名牌，独爱舒适休闲的牛仔裤和休闲T恤。这又让王珂折服。第三次刘涛过生日，王珂要送她一辆车。王珂之前的女友都会要法拉利、宝石捷之类的名车。而刘涛却说：我们还是支持本地企业，就一辆广本吧。王珂彻底被刘涛征服，短短49天王珂便向刘涛求婚。（在这短短的49天中，刘涛的所作所为，充分展现了前端让利，中端杠杆，后端追销的理念。）信赖感如何建立：信赖感建立三步骤1、事实证据2、模仿系统3、价值观系统事实证据的三方面：A、图片化B、文字化C、视频化产品宣传册只有一个目的：打通顾客的潜意识。讲话的目的是让别人做出“行动”。人行为的产生：大脑—潜意识—逻辑—行动所有的客户见证只有一个目的：让其他所有的顾客相信你说的、你做的就是事实。公司的品牌永远在一线销售人员身上。个人观点：1、领导提拔的人都是“像”自己的人2、像一个业务员比是一个业务员重要一百倍。3、业务员要懂得包装自己------信心、安全A、形象扩展真理的定义：真的说不清的道理真理的本质：谁讲的好，谁说的就是真理第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页B、情绪（视觉、听觉、感觉）注意：在拜访客户时，客户对面的椅子一般都是他下属坐的，通常他的下属都是坐在这个位子上接受训导。业务员坐上去之后，无形之中让客户...
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